Menu

Grupa NDG

Lider w branży outsourcingu

Zadzwoń

89 615 33 40

Blog

Przydatne informacje dla obecnych i przyszłych przedstawicieli medycznych, farmaceutycznych i handlowych.

Każdy z nas wykazuje wyszczególnione style zachowań. Ważne jest, żeby znać swoje tendencje, ale także umieć je rozpoznawać u innych. Ta zdolność pomoże ci poznać preferencje klienta oraz dobrać odpowiedni styl komunikacji, aby sprzedaż przebiegała z obopólną korzyścią.

Krok 1. Zaczerpnij wiedzy

Przed każdą rozmową sprzedażową i analizą potencjalnego klienta, dobry sprzedawca powinien zapoznać się z charakterystyką zachowań dla wszystkich stylów komunikacji. Amerykański psycholog William Marston opracował 4 takie style (DISC), wyróżniające się poszczególnymi zachowaniami:
➔    osobowość dominująca (Dominant)
Osoby tego typu pracują szybko, a widzieć efekty swoich działań chcą jeszcze szybciej. Bywają impulsywni, przejawiając przy tym wysoką skłonność do ryzyka. Wyzwania to ich drugie imię. Przejawiający ten profil nie pracują wydajnie kiedy zabiera się im wolność w działaniu. Lubią być nagradzani, a wręcz tego wymagają.
➔    osobowość wpływowa (Influencing)
Lubią pełnić funkcję lidera z racji swojej otwartości. Kreatywność to cecha bez której nie wychodzą z domu. To osoby dobrze pracujące w grupie, odpowiedzialne. Nie znoszą schematów, motywuje ich motywowanie innych. Lubią pochwały, najlepiej te publiczne.
➔    osobowość stabilna (Steady)
Ten profil cechuje skromność i powściągliwość. Lubią pracę w grupie, a lojalność i solidność stanowią ich najważniejsze cechy. Ich dążenie do stabilizacji stawia rodzinę na pierwszym miejscu. Najlepszą motywacją jest zapewnienie im bezpieczeństwa.
➔    osobowość krytyczna (Compliance)
Tę grupę ludzi wyróżnia spokój i opanowanie. Do działania potrzeba im faktów i liczb, są analityczni. Nie uznają kompromisu, przez co profesjonalizm to ich element rozpoznawczy. Stawiają na rozwój, a idealną motywacją jest dla nich możliwość pracy zdalnej, bez sztywno określonych reguł.

Krok 2. Poznaj siebie, by potem poznać innych

Jeśli zaczerpniesz już wiedzy na temat charakterystyki zachowań, czas na weryfikację. Odszukaj styl, który najbardziej do ciebie pasuje. Pamiętaj, że rzadko kiedy człowiek wpisuje się w jedną osobowość, jednak zawsze któreś z nich jest dominującą. Ludzie często przejawiają cechy z różnych grup, zatem można wyróżnić profile np. dominująco-wpływowo-krytyczne. Najważniejsze to dobrze zdefiniować siebie, żeby potem móc odpowiednio zdefiniować innych. Zatem, do dzieła!

Krok 3. Próbuj, próbuj, próbuj!

Teraz kolej na rozpoznanie tych cech u klienta. Tutaj robi się nieco trudniej. Musisz dobrze zapoznać się z wiedzą o każdym stylu, aby móc na bieżąco weryfikować, który z nich przejawia dany klient. Jeśli już to opanujesz, mamy dla ciebie kilka wskazówek jak przeprowadzić rozmowę sprzedażową z danym typem osobowości.
Jeśli klient jest osobą:
➔    dominującą:
staraj się go nie zdominować, to on jest w tej chwili naszym “szefem”. Postępując inaczej nie będziesz miał możliwości go do niczego przekonać. Klient dominujący ceni swój czas. Unikaj towarzyskich rozmów i żartów, bądź rzeczowy. Nie pozwól się przytłoczyć, a przedstawiając ofertę bądź pewny siebie – zyskasz wtedy w jego oczach.
➔    wpływową:
postaraj się okazać swoją otwartość, nawet jeśli masz z tym na co dzień problem. Rozmawiaj, słuchaj, zadawaj pytania.  Pozwól klientowi mówić, okazując entuzjazm zyskasz jego zaufanie. Robiąc to wszystko, staraj się kontrolować przebieg rozmowy, aby nie odbiec od celu sprzedaży.
➔   stabilną:
daj mu czas na zastanowienie się, nie przytłaczając go ilością informacji. Przedstaw mu wszystkie niezbędne fakty. Staraj się być cierpliwy i zdobyć jego zaufanie. Używaj słowa “zapewniam”. Odpowiadaj na wszystkie pytania z dokładnością. Pamiętaj, że ten rodzaj klienta potrzebuje czuć się bezpieczny.
➔    krytyczną:
przed rozmową nastaw się na rzeczową wymianę faktów. Przygotuj tabele, wykresy, liczby – to zwiększy Twoją wiarygodność. Nastaw się na sceptycyzm z jego strony, ale niech cię to nie demotywuje. Staraj się dokładnie słuchać i skrupulatnie odpowiadać na każde pytanie i zastrzeżenie.

Wiedzy w tym zakresie krąży mnóstwo, jednak aby być prawdziwym ekspertem musisz trenować te umiejętności na bieżąco. Możesz ćwiczyć rozpoznawanie zachowań zarówno podczas rozmowy sprzedażowej, jak i poznawania znajomych na wyjazdach szkoleniowych czy wakacjach. Dzięki temu rozwiniesz swoje umiejętności, a twoje wyniki z pewnością wzrosną.

Powodzenia!