Przygotuj się do spotkania i obierz cele

Negocjacje dla handlowca są częścią jego pracy, tak jak właściwy ubiór czy punktualność. Nie poszedłbyś na takie spotkanie w dresie, prawda? Dlatego też musisz się odpowiednio przygotować nie tylko pod względem nienagannego wyglądu, ale i merytorycznie!

Przede wszystkim opracuj swoje cele. Jeśli chcesz negocjować, to musisz dokładnie wiedzieć, co chcesz osiągnąć. Zdarzają się sytuacje, że handlowcy tylko zerkają w dokumenty i idąc na spotkanie improwizują – ale czy w ten sposób zrealizują wszystkie założone cele?

W czasie negocjacji warto startować z nieco wyższymi oczekiwaniami niż są one realnie – dzięki temu finalny efekt nie będzie wielkim rozczarowaniem.

Opcje, alternatywy i propozycje

W ramach przygotowania do spotkania spróbuj je sobie wcześniej wyobrazić. Ułóż w głowie przebieg całych negocjacji: co powiesz, jakie masz argumenty i co możesz zaproponować Wszystko poszło po Twojej myśli? Świetnie! Jednak to tylko wyobrażenia.

W rzeczywistości niekoniecznie wszystko musi się dobrze ułożyć, więc musisz być na to gotów. Przede wszystkim określ BATNA, czyli (z j. angielskiego) najlepszą alternatywę dla negocjowanego porozumienia oraz najgorsze akceptowalne rozwiązanie. Przygotowanie się na inne opcje zabezpieczy Cię przed przyjęciem warunków poniżej Twoich oczekiwań.

Przygotuj sobie notatki z całych przygotowań – dzięki temu nawet, gdy zacznie zżerać Cię stres, nie dasz się zaskoczyć rozmówcy. I pokażesz, że jesteś profesjonalistą!

Bądź gotów do ustępstw… ale nie oddawaj nic za darmo

Negocjacje to dążenie w rozmowie do punktu, w którym obie strony będą zadowolone. Nie zawsze jest to możliwe bez ustępstw, więc bądź na to gotów. Zaplanuj, w których celach możesz nieco odpuścić, a które są absolutnie nie do ruszenia.

I nawet jeśli przygotowałeś się do zmiany zdania w jakimś punkcie, nie oznacza to, że masz być przegrany. Zaznacz, że zgoda sporo Cię kosztuje i poproś o ustępstwo w innej kwestii – nie oddawaj żadnego punktu negocjacji, jakby Ci na nim w ogóle nie zależało!

Win-win, czyli negocjacje bez przegranego

Cały czas pamiętaj, że każde negocjacje powinny mieć cel. I masz go zarówno Ty, jak i Twój kontrahent. Dlatego aktywnie słuchaj, a w czasie rozmów posługuj się językiem korzyści i potrzeb – ale przede wszystkim Twojego partnera.

Celem każdego handlowca jest sprzedanie produktu lub usługi. Celem kontrahenta zakup potrzebnych mu produktów lub usług w korzystnej cenie i świetnej jakości. Udane negocjacje są wtedy, kiedy każda ze stron osiąga cele – nikt nie jest zawiedziony wynikiem rozmowy, każdy czuje się usatysfakcjonowany.

The post Poradnik handlowca. ABC negocjacji handlowych first appeared on NDG.

Na naszym blogu pisaliśmy już o tym, dlaczego pracownicy odchodzą. Dziś zastanówmy się, jak temu zapobiec.

Dobra pensja to nie wszystko

O tym, że o dobrych pracowników warto dbać, nie trzeba nikogo przekonywać. Utrzymujące się na rekordowo niskim poziomie bezrobocie oznacza, że na rynku pracy trudno jest znaleźć świetnych specjalistów. Dlatego trzeba zacząć od tego, co mamy we własnym „ogródku” – zacząć dbać o własnych pracowników.

Przede wszystkim zastanów się, czego oczekuje od Ciebie Twój pracownik. Czynnik finansowy jest bardzo istotny – jednak nie najistotniejszy. Jeżeli Twoi pracownicy otrzymują pensje podobne do rynkowych (nieznacznie niższe lub wyższe), to konkurencja raczej ich nie skusi samymi pieniędzmi.

Model ARK

Twoi najlepsi handlowcy pozostaną z Tobą, jeżeli Wasza współpraca będzie oparta na modelu ARK, czyli na realizacji trzech potrzeb: autonomii, relacyjności, kompetencji.

Potrzeba AUTONOMII to nic innego jak poczucie samodzielności. Jeżeli Twój pracownik czuje, że to co robi, robi z własnej i nieprzymuszonej woli, poczuje się też bardziej zaangażowany w obowiązki.

Potrzeba RELACYJNOŚCI to tak naprawdę budowanie prawdziwego zespołu. Stworzenie firmowej lub chociaż działowej-sprzedażowej rodziny zwiększa szanse, że najlepsi nie odejdą – bo będą się czuć częścią całości, brakującym puzzlem.

Potrzeba KOMPETENCJI realizowana jest poprzez możliwość zademonstrowania innym swoich możliwości i zdolności. Liderzy sprzedaży lubią odczuwać, że świetnie radzą sobie z obowiązkami, lepiej od innych.

Zablokuj monotonię!

Zwykli pracownicy lubią monotonię, pewność i schematyczność. Ci najlepsi jednak często opuszczają daną firmę, gdy odczuwają, że osiągnęli tu już wszystko i nic nowego ich nie czeka. To bardzo częsty problem liderów sprzedaży: brak nowych wyzwań powoduje znudzenie, a z czasem chęć zmiany.

Przed najlepszymi handlowcami możesz stawiać nowe – dodatkowo premiowane i dobrowolne – cele sprzedażowe. Najzdolniejszym możesz oddawać w opiekę nowych pracowników, aby wdrożyli ich w obowiązki i działanie firmy.

Wspólnie pracujcie nad sukcesem handlowca

Często szefowie działu sprzedaży świadomie rezygnują z indywidualnej pracy z najlepszymi handlowcami. Skoro są tacy dobrzy, to można poświęcić więcej czasu i uwagi słabszym, prawda? Nieprawda! Jeżeli odpuścisz swojemu najlepszemu pracownikowi działu sprzedaży, przestanie się rozwijać. Nikt nie lubi nadmiernej kontroli – jednak jej odpowiednia dawka motywuje do pięcia się jeszcze wyżej.

Dobrym rozwiązaniem są regularne, lecz nie za częste, indywidualne spotkania podsumowujące dany okres. Spotykaj się z każdym handlowcem, zarówno tym najlepszym, jak i z najgorszym. Rozmawiajcie o tym, czego się w tym czasie pracownik nauczył, czego się dowiedział, kogo poznał. Nie bój się pytać o plany na najbliższy okres ani o czas wolny.

Premiuj i doceniaj!

Ostatnim elementem istotnym dla stałości handlowca w „uczuciach” zawodowych jest motywacja. I jak już wspomnieliśmy na samym początku – nie chodzi tylko o pieniądze.

Premią dla najlepszych pracowników zawsze jest publiczna pochwała. Liderzy zawsze są łasi na komplementy i docenianie, nawet jeżeli udają, że im na tym nie zależy. To swego rodzaju gwiazdy, gwiazdy sprzedaży – i chcą, żeby wszyscy to wiedzieli.

Na co dzień jednak przede wszystkim stawiaj na dobre słowo. Zazwyczaj „Świetnie to zrobiłeś!” lub zwykłe „Dziękuję” działają skuteczniej niż dodatek do wypłaty. Chociaż i on jest mile widziany! 😉

The post Poradnik szefa. Jak dbać o najlepszych handlowców, żeby nie chcieli zmieniać firmy? first appeared on NDG.

Jaki jest najlepszy handlowiec?

Zacznijmy od wyjaśnienia tego, jaki jest lider zespołu sprzedażowego. Wiele osób uważa, że wybitne wyniki oznaczają, że już jest się najlepszym handlowcem – to jednak za mało. Żeby osiągnąć ten status, trzeba każdego miesiąca osiągać wyznaczone cele sprzedażowe.

Najlepsi handlowcy nie są najlepsi tylko dlatego, że realizują cele. Są najlepsi, ponieważ robią to regularnie, miesiąc po miesiącu.

U liderów sprzedaży można dostrzec podobne cechy lub zachowania. Wbrew pozorom nie są dobrzy w zakresie samodyscypliny i systematyczności. Zazwyczaj wolą pracować w pojedynkę niż w grupie, często według własnych zasad, które niekoniecznie są w pełni zgodne z wytycznymi firmy.

Trudnym tematem dla mistrzów sprzedaży jest także kontrola – nie lubią jej, jednak może ich motywować do jeszcze lepszych osiągnięć. Z kontrolowaniem najlepszych handlowców trzeba uważać… często, gdy odczuwają związany z tym zbyt duży dyskomfort, porzucają swoje stanowiska i przechodzą do konkurencji.

Jak zostać liderem sprzedaży?

Żeby zostać najlepszym handlowcem, najpierw trzeba… być dobrym. I ćwiczyć, ćwiczyć, ćwiczyć, poprawiając wciąż swoje wyniki. Podstawą jest regularne realizowanie planów i osiąganie celów sprzedażowych.

Dobrzy handlowcy latami budują własną bazę kontaktów. I regularnie o nią dbają! Rozbudowana sieć klientów i dobre relacje z nimi to coś, czego nie kupisz za żadną cenę. Zanim po raz pierwszy spotkasz się z klientem, dowiedz się o nim jak najwięcej – zarówno o danej osobie, jak i o całej firmie. Aktualizuj te informacje przed każdym spotkaniem.

Aby osiągać sukcesy sprzedażowe, w kontaktach z klientami musisz być autentyczny. Wiemy, że w kontakcie z klientem nie zawsze jest to proste, nawet jeśli nie masz zamiaru go oszukać. Przygotuj się do spotkania od strony merytorycznej, wiedz wszystko na temat swojego produktu lub usługi. Nie daj się zagiąć i odpowiedz na wszystkie pytania!

Czasem brak autentyczności wiąże się z emocjami: stresem, zdenerwowaniem, pośpiechem… Staraj się zapanować nad tym wszystkim. I nigdy nie kłam, nie wprowadzaj w błąd klienta, bo zła opinia może się za Tobą ciągnąć latami!

Zaufanie klienta zdecydowanie łatwiej jest zdobyć, gdy samemu wygląda się schludnie. Nie przez przypadek handlowcy zazwyczaj noszą garnitury i jeżdżą czystym samochodem. Dbaj o szczegóły: niewymięta koszula czy elegancka fryzura mogą okazać się kluczem do serca tego klienta.

Pamiętaj – to powtarzalność Twoich małych sukcesów wyznacza drogę na szczyt!

The post Liderzy zespołów sprzedażowych. Jak zostać najlepszym handlowcem? first appeared on NDG.