Szkolenia skrojone na miarę

Na rynku szkoleń propozycji jest mnóstwo. Często jednak nie są tak skuteczne jak oczekiwania pracowników. Trzeba pamiętać, że samo szkolenie nie sprawi, że sprzedaż wzrośnie, ale wykształci umiejętności, dzięki którym ta sprzedaż może prowadzić ku wzrostowi. „Gotowe” szkolenia dotyczą konkretnych kompetencji, często teoretycznych albo stricte technicznych. Takie podejście przy tematyce sprzedaży jest niedopuszczalne. Musi to być proces długofalowy, wiedza musi być przekazywana w odpowiednich dawkach, tak aby od razu nie wrócić do utartych działań. Pomóc mogą nowe technologie, które umożliwiają naukę zdalną typu e-learning i lepiej wspomagają proces przyswajania wiedzy.

Kluczowa rola szefa

Kluczowym elementem wpływającym na efektywność podnoszenia kompetencji u handlowców są ich bezpośredni szefowie. To oni na co dzień z nimi i powinni podtrzymywać oraz wzmacniać te umiejętności poprzez stałe wsparcie i działania korygujące. Od momentu pojawienia się w firmie po motywację do dalszej pracy. Motywacja odgrywa bardzo ważną rolę. Zmiany nie są łatwe, a przy braku motywacji przyswojenie nowych umiejętności jest wręcz znikome. Potrzeba wyraźnie zakomunikować jakie będą korzyści z pozyskanej wiedzy. Ważne jest również to, aby wyjaśnić skąd wzięła się potrzeba zmiany i dlaczego jest ważna dla całej firmy. W końcu sukces pracownika, to sukces szefa i całej firmy.

Przełożenie na wynik

Rozwój kompetencji dla samego rozwoju, przeprowadzenie szkolenia aby wykorzystać budżet czy po prostu dobry wyjazd integracyjny to nie rozwiązanie. Skuteczność inicjatyw szkoleniowych trzeba zmierzyć. Pytanie tylko jak? Sam wynik sprzedaży nie jest obiektywny, gdyż wpływają na niego inne czynniki takie jak kondycja gospodarki, konkurencja czy sytuacja losowa. Sposobem mogą być testy, obserwacja czy wnioski płynące z pracy. Najważniejsze jednak to postawić na wiedze i umiejętności. I przede wszystkim wszystko zaplanować, nie odkładając szkoleń na sam koniec.

The post Jak się rozwijać by być lepszym handlowcem? first appeared on NDG.

Zobacz jakie warunki pracy będą dla Ciebie najlepszy:

Typ czujny

To obserwator. Jego cechy to spostrzegawczość, czujność, odwaga i niezależność. Nie dąży do konfrontacji, ale broni się zaatakowany. Dzięki umiejętności analitycznego myślenia, skupia się na tym co ważne i wychodzi zwycięsko z konfliktów. Jest nieufny i trudno wybacza, uważając, że na wierność trzeba sobie zapracować. Z takim typem osobowości można zostać analitykiem, nauczycielem czy rekruterem.

Typ pewniaka

Prawdziwy lider. To co go napędza to przede wszystkim władza i rywalizacja. Jest ambitny i stara się zawsze wypaść dobrze, to zmusza również do ciężkiej pracy, której efekty są wypracowanym sukcesem. Z drugiej strony to brak odporności na krytykę i częsta zazdrość z sukcesów innych. Najlepsze zawody dla pewnych siebie to polityk, showman (prezenter), muzyk i artysta.

Typ wrażliwy

Taki zawód musi mieć jasno sprecyzowane cele i obowiązki. Najlepiej w dobrze znanym i bezpiecznym otoczeniu. Rutyna jest bezpieczeństwem. Obowiązki wykonuje sumiennie, będąc rozważnym i dyskretnym. W tej roli najlepiej się sprawdzi się programista czy księgowy.

Typ awanturnika

Ryzykuje, bo motywują go trudne zadania. Szybko się nudzi, wciąż szuka nowych pomysłów, nie bacząc na utarte schematy, obowiązujące zasady czy normy społeczne. Robi to co uważa, szukając wciąż nowych wyzwań i wymykając się nudzie. Awanturnik może pracować jako przedsiębiorca czy dziennikarz.

Typ nie-zwyczajny

Marzyciel, żyje w swoim świecie, więc ciężko mu podporządkować się pod otoczenie. Pracuje, by mieć za co żyć. Zdobywanie kolejnych szczebli kariery i podnoszenie kwalifikacji nie mają dla niego znaczenia. To idealny typ osobowości dla takich zawodów jak obsługa maszyn czy sprzątanie. Rozwiązaniem jest też własna firma.

Typ samotniczy

Ceni sobie niezależność i samotność. Pracuje w skupieniu i nie potrzebuje współpracować z innymi, chyba, że musi. Sam się dyscyplinuje i zarządza własnym czasem. Taki typ osiągnie satysfakcję z takiej pracy jak: naukowiec, pisarz czy architekt.

Typ poważny

To realista, dla którego czarne jest czarne a białe jest białe. Zanim podejmie jakąś decyzję, przeprowadzi sumienną analizę. Praca jest dla niego bardzo ważna i potrafi zajść wysoko. Nie dąży jednak do władzy i potrafi przyjąć konsekwencje swoich działań. Może nim być urzędnik, księgowy czy lekarz.

Przedstawione typy osobowości wg. Morrisa i Oldhama (książka: Twój psychologiczny autoportret) stanowią jedynie podglądowe predyspozycje osobowościowe do zawodu. Dzięki połączeniu różnych cech, możemy wybrać różne zawody, w których możemy się spełnić, zgodnie z naszym własnym planem na przyszłość.

The post Samotny, czujny i wrażliwy? To może być idealny pracownik! cz.2 first appeared on NDG.

Przedstawiciele handlowi, medyczni i farmaceutyczni pracują najczęściej w wyznaczonym rejonie, a codzienne podróże to ich chleb powszedni. Często obszar pracy nie wykracza poza granice jednego województwa, jednak zdarza się, że dojazd do klienta zajmuje więcej czasu i wymaga noclegu z dala od domu. Spędzanie dużej ilości czasu poza domem może stać się uciążliwe, jednak dla niektórych to właśnie esencja bycia przedstawicielem. Jeśli nie należysz do miłośników podróży i wahasz się czy podjąć stanowisko przedstawiciela, koniecznie przekonaj się jakie są zalety delegacji służbowych.

Brak rutyny

Praca przedstawiciela jest pełna urozmaiceń. To przeciwność monotonnych dni spędzanych przy tym samym biurku w tym samym pomieszczeniu. Dzięki różnorodności zadań, miejsc i spotkanych ludzi czas pracy płynie szybciej. Zadania realizowane są na bieżąco i odpowiednio wcześniej planowane. Monotonia nie zagraża więc żadnemu przedstawicielowi!

Doświadczenie – wartościowe i szybko zdobyte

Podróże w inne miejsca w kraju, lub nawet za granicę to wartościowy czas, w którym każdy przedstawiciel może zyskać nowe doświadczenia. Podczas współpracy z ludźmi z różnych firm i na różnorodnych stanowiskach możemy poszerzyć horyzonty: poznać nowe systemy pracy czy inne niż nasze formy działania oraz poznać nowych partnerów biznesowych. Podróże kształcą – te służbowe nawet podwójnie, ponieważ nie tylko podróżujemy i poznajemy inne miejsca ale także nowych ludzi. Poszerzamy doświadczenie zawodowe co może znacznie zaprocentować na ścieżce naszej kariery.

Choć służbowa to jednak podróż

Podróże w odległe lub nawet całkiem bliskie miejsca to doskonała okazja aby poznać zupełnie nowe zakątki. Gdy podróż służbowa jest kilkudniowa rzadko zdarza się, że nasz dzień od świtu do nocy jest wypełniony spotkaniami i pracą. W czasie wolnym możemy zaplanować odpowiednie atrakcje, które pozwolą nam na poznawanie nowych miejsc oraz czystą turystykę. Połączenie przyjemnego z pożytecznym to wyjątkowo satysfakcjonujące zajęcie.

Stałe podróże służbowe i życie w drodze to cecha zawodu przedstawiciela, która często napędza wielu handlowców. Nowe miejsca, ludzie, wyzwania i brak monotonii to cechy charakterystyczne zawodu. Niektórzy nie wyobrażają sobie codzienności w tym stylu, inni nie umieliby bez niej żyć.

The post Praca w delegacji i jej zalety first appeared on NDG.

Krok 1. Zaczerpnij wiedzy

Przed każdą rozmową sprzedażową i analizą potencjalnego klienta, dobry sprzedawca powinien zapoznać się z charakterystyką zachowań dla wszystkich stylów komunikacji. Amerykański psycholog William Marston opracował 4 takie style (DISC), wyróżniające się poszczególnymi zachowaniami:
➔    osobowość dominująca (Dominant)
Osoby tego typu pracują szybko, a widzieć efekty swoich działań chcą jeszcze szybciej. Bywają impulsywni, przejawiając przy tym wysoką skłonność do ryzyka. Wyzwania to ich drugie imię. Przejawiający ten profil nie pracują wydajnie kiedy zabiera się im wolność w działaniu. Lubią być nagradzani, a wręcz tego wymagają.
➔    osobowość wpływowa (Influencing)
Lubią pełnić funkcję lidera z racji swojej otwartości. Kreatywność to cecha bez której nie wychodzą z domu. To osoby dobrze pracujące w grupie, odpowiedzialne. Nie znoszą schematów, motywuje ich motywowanie innych. Lubią pochwały, najlepiej te publiczne.
➔    osobowość stabilna (Steady)
Ten profil cechuje skromność i powściągliwość. Lubią pracę w grupie, a lojalność i solidność stanowią ich najważniejsze cechy. Ich dążenie do stabilizacji stawia rodzinę na pierwszym miejscu. Najlepszą motywacją jest zapewnienie im bezpieczeństwa.
➔    osobowość krytyczna (Compliance)
Tę grupę ludzi wyróżnia spokój i opanowanie. Do działania potrzeba im faktów i liczb, są analityczni. Nie uznają kompromisu, przez co profesjonalizm to ich element rozpoznawczy. Stawiają na rozwój, a idealną motywacją jest dla nich możliwość pracy zdalnej, bez sztywno określonych reguł.

Krok 2. Poznaj siebie, by potem poznać innych

Jeśli zaczerpniesz już wiedzy na temat charakterystyki zachowań, czas na weryfikację. Odszukaj styl, który najbardziej do ciebie pasuje. Pamiętaj, że rzadko kiedy człowiek wpisuje się w jedną osobowość, jednak zawsze któreś z nich jest dominującą. Ludzie często przejawiają cechy z różnych grup, zatem można wyróżnić profile np. dominująco-wpływowo-krytyczne. Najważniejsze to dobrze zdefiniować siebie, żeby potem móc odpowiednio zdefiniować innych. Zatem, do dzieła!

Krok 3. Próbuj, próbuj, próbuj!

Teraz kolej na rozpoznanie tych cech u klienta. Tutaj robi się nieco trudniej. Musisz dobrze zapoznać się z wiedzą o każdym stylu, aby móc na bieżąco weryfikować, który z nich przejawia dany klient. Jeśli już to opanujesz, mamy dla ciebie kilka wskazówek jak przeprowadzić rozmowę sprzedażową z danym typem osobowości.
Jeśli klient jest osobą:
➔    dominującą:
staraj się go nie zdominować, to on jest w tej chwili naszym “szefem”. Postępując inaczej nie będziesz miał możliwości go do niczego przekonać. Klient dominujący ceni swój czas. Unikaj towarzyskich rozmów i żartów, bądź rzeczowy. Nie pozwól się przytłoczyć, a przedstawiając ofertę bądź pewny siebie – zyskasz wtedy w jego oczach.
➔    wpływową:
postaraj się okazać swoją otwartość, nawet jeśli masz z tym na co dzień problem. Rozmawiaj, słuchaj, zadawaj pytania.  Pozwól klientowi mówić, okazując entuzjazm zyskasz jego zaufanie. Robiąc to wszystko, staraj się kontrolować przebieg rozmowy, aby nie odbiec od celu sprzedaży.
➔   stabilną:
daj mu czas na zastanowienie się, nie przytłaczając go ilością informacji. Przedstaw mu wszystkie niezbędne fakty. Staraj się być cierpliwy i zdobyć jego zaufanie. Używaj słowa “zapewniam”. Odpowiadaj na wszystkie pytania z dokładnością. Pamiętaj, że ten rodzaj klienta potrzebuje czuć się bezpieczny.
➔    krytyczną:
przed rozmową nastaw się na rzeczową wymianę faktów. Przygotuj tabele, wykresy, liczby – to zwiększy Twoją wiarygodność. Nastaw się na sceptycyzm z jego strony, ale niech cię to nie demotywuje. Staraj się dokładnie słuchać i skrupulatnie odpowiadać na każde pytanie i zastrzeżenie.

Wiedzy w tym zakresie krąży mnóstwo, jednak aby być prawdziwym ekspertem musisz trenować te umiejętności na bieżąco. Możesz ćwiczyć rozpoznawanie zachowań zarówno podczas rozmowy sprzedażowej, jak i poznawania znajomych na wyjazdach szkoleniowych czy wakacjach. Dzięki temu rozwiniesz swoje umiejętności, a twoje wyniki z pewnością wzrosną.

Powodzenia!

The post Typologia zachowań kluczem do dobrej sprzedaży first appeared on NDG.

Przygotuj się do spotkania i obierz cele

Negocjacje dla handlowca są częścią jego pracy, tak jak właściwy ubiór czy punktualność. Nie poszedłbyś na takie spotkanie w dresie, prawda? Dlatego też musisz się odpowiednio przygotować nie tylko pod względem nienagannego wyglądu, ale i merytorycznie!

Przede wszystkim opracuj swoje cele. Jeśli chcesz negocjować, to musisz dokładnie wiedzieć, co chcesz osiągnąć. Zdarzają się sytuacje, że handlowcy tylko zerkają w dokumenty i idąc na spotkanie improwizują – ale czy w ten sposób zrealizują wszystkie założone cele?

W czasie negocjacji warto startować z nieco wyższymi oczekiwaniami niż są one realnie – dzięki temu finalny efekt nie będzie wielkim rozczarowaniem.

Opcje, alternatywy i propozycje

W ramach przygotowania do spotkania spróbuj je sobie wcześniej wyobrazić. Ułóż w głowie przebieg całych negocjacji: co powiesz, jakie masz argumenty i co możesz zaproponować Wszystko poszło po Twojej myśli? Świetnie! Jednak to tylko wyobrażenia.

W rzeczywistości niekoniecznie wszystko musi się dobrze ułożyć, więc musisz być na to gotów. Przede wszystkim określ BATNA, czyli (z j. angielskiego) najlepszą alternatywę dla negocjowanego porozumienia oraz najgorsze akceptowalne rozwiązanie. Przygotowanie się na inne opcje zabezpieczy Cię przed przyjęciem warunków poniżej Twoich oczekiwań.

Przygotuj sobie notatki z całych przygotowań – dzięki temu nawet, gdy zacznie zżerać Cię stres, nie dasz się zaskoczyć rozmówcy. I pokażesz, że jesteś profesjonalistą!

Bądź gotów do ustępstw… ale nie oddawaj nic za darmo

Negocjacje to dążenie w rozmowie do punktu, w którym obie strony będą zadowolone. Nie zawsze jest to możliwe bez ustępstw, więc bądź na to gotów. Zaplanuj, w których celach możesz nieco odpuścić, a które są absolutnie nie do ruszenia.

I nawet jeśli przygotowałeś się do zmiany zdania w jakimś punkcie, nie oznacza to, że masz być przegrany. Zaznacz, że zgoda sporo Cię kosztuje i poproś o ustępstwo w innej kwestii – nie oddawaj żadnego punktu negocjacji, jakby Ci na nim w ogóle nie zależało!

Win-win, czyli negocjacje bez przegranego

Cały czas pamiętaj, że każde negocjacje powinny mieć cel. I masz go zarówno Ty, jak i Twój kontrahent. Dlatego aktywnie słuchaj, a w czasie rozmów posługuj się językiem korzyści i potrzeb – ale przede wszystkim Twojego partnera.

Celem każdego handlowca jest sprzedanie produktu lub usługi. Celem kontrahenta zakup potrzebnych mu produktów lub usług w korzystnej cenie i świetnej jakości. Udane negocjacje są wtedy, kiedy każda ze stron osiąga cele – nikt nie jest zawiedziony wynikiem rozmowy, każdy czuje się usatysfakcjonowany.

The post Poradnik handlowca. ABC negocjacji handlowych first appeared on NDG.

Na naszym blogu pisaliśmy już o tym, dlaczego pracownicy odchodzą. Dziś zastanówmy się, jak temu zapobiec.

Dobra pensja to nie wszystko

O tym, że o dobrych pracowników warto dbać, nie trzeba nikogo przekonywać. Utrzymujące się na rekordowo niskim poziomie bezrobocie oznacza, że na rynku pracy trudno jest znaleźć świetnych specjalistów. Dlatego trzeba zacząć od tego, co mamy we własnym „ogródku” – zacząć dbać o własnych pracowników.

Przede wszystkim zastanów się, czego oczekuje od Ciebie Twój pracownik. Czynnik finansowy jest bardzo istotny – jednak nie najistotniejszy. Jeżeli Twoi pracownicy otrzymują pensje podobne do rynkowych (nieznacznie niższe lub wyższe), to konkurencja raczej ich nie skusi samymi pieniędzmi.

Model ARK

Twoi najlepsi handlowcy pozostaną z Tobą, jeżeli Wasza współpraca będzie oparta na modelu ARK, czyli na realizacji trzech potrzeb: autonomii, relacyjności, kompetencji.

Potrzeba AUTONOMII to nic innego jak poczucie samodzielności. Jeżeli Twój pracownik czuje, że to co robi, robi z własnej i nieprzymuszonej woli, poczuje się też bardziej zaangażowany w obowiązki.

Potrzeba RELACYJNOŚCI to tak naprawdę budowanie prawdziwego zespołu. Stworzenie firmowej lub chociaż działowej-sprzedażowej rodziny zwiększa szanse, że najlepsi nie odejdą – bo będą się czuć częścią całości, brakującym puzzlem.

Potrzeba KOMPETENCJI realizowana jest poprzez możliwość zademonstrowania innym swoich możliwości i zdolności. Liderzy sprzedaży lubią odczuwać, że świetnie radzą sobie z obowiązkami, lepiej od innych.

Zablokuj monotonię!

Zwykli pracownicy lubią monotonię, pewność i schematyczność. Ci najlepsi jednak często opuszczają daną firmę, gdy odczuwają, że osiągnęli tu już wszystko i nic nowego ich nie czeka. To bardzo częsty problem liderów sprzedaży: brak nowych wyzwań powoduje znudzenie, a z czasem chęć zmiany.

Przed najlepszymi handlowcami możesz stawiać nowe – dodatkowo premiowane i dobrowolne – cele sprzedażowe. Najzdolniejszym możesz oddawać w opiekę nowych pracowników, aby wdrożyli ich w obowiązki i działanie firmy.

Wspólnie pracujcie nad sukcesem handlowca

Często szefowie działu sprzedaży świadomie rezygnują z indywidualnej pracy z najlepszymi handlowcami. Skoro są tacy dobrzy, to można poświęcić więcej czasu i uwagi słabszym, prawda? Nieprawda! Jeżeli odpuścisz swojemu najlepszemu pracownikowi działu sprzedaży, przestanie się rozwijać. Nikt nie lubi nadmiernej kontroli – jednak jej odpowiednia dawka motywuje do pięcia się jeszcze wyżej.

Dobrym rozwiązaniem są regularne, lecz nie za częste, indywidualne spotkania podsumowujące dany okres. Spotykaj się z każdym handlowcem, zarówno tym najlepszym, jak i z najgorszym. Rozmawiajcie o tym, czego się w tym czasie pracownik nauczył, czego się dowiedział, kogo poznał. Nie bój się pytać o plany na najbliższy okres ani o czas wolny.

Premiuj i doceniaj!

Ostatnim elementem istotnym dla stałości handlowca w „uczuciach” zawodowych jest motywacja. I jak już wspomnieliśmy na samym początku – nie chodzi tylko o pieniądze.

Premią dla najlepszych pracowników zawsze jest publiczna pochwała. Liderzy zawsze są łasi na komplementy i docenianie, nawet jeżeli udają, że im na tym nie zależy. To swego rodzaju gwiazdy, gwiazdy sprzedaży – i chcą, żeby wszyscy to wiedzieli.

Na co dzień jednak przede wszystkim stawiaj na dobre słowo. Zazwyczaj „Świetnie to zrobiłeś!” lub zwykłe „Dziękuję” działają skuteczniej niż dodatek do wypłaty. Chociaż i on jest mile widziany! 😉

The post Poradnik szefa. Jak dbać o najlepszych handlowców, żeby nie chcieli zmieniać firmy? first appeared on NDG.

Jaki jest najlepszy handlowiec?

Zacznijmy od wyjaśnienia tego, jaki jest lider zespołu sprzedażowego. Wiele osób uważa, że wybitne wyniki oznaczają, że już jest się najlepszym handlowcem – to jednak za mało. Żeby osiągnąć ten status, trzeba każdego miesiąca osiągać wyznaczone cele sprzedażowe.

Najlepsi handlowcy nie są najlepsi tylko dlatego, że realizują cele. Są najlepsi, ponieważ robią to regularnie, miesiąc po miesiącu.

U liderów sprzedaży można dostrzec podobne cechy lub zachowania. Wbrew pozorom nie są dobrzy w zakresie samodyscypliny i systematyczności. Zazwyczaj wolą pracować w pojedynkę niż w grupie, często według własnych zasad, które niekoniecznie są w pełni zgodne z wytycznymi firmy.

Trudnym tematem dla mistrzów sprzedaży jest także kontrola – nie lubią jej, jednak może ich motywować do jeszcze lepszych osiągnięć. Z kontrolowaniem najlepszych handlowców trzeba uważać… często, gdy odczuwają związany z tym zbyt duży dyskomfort, porzucają swoje stanowiska i przechodzą do konkurencji.

Jak zostać liderem sprzedaży?

Żeby zostać najlepszym handlowcem, najpierw trzeba… być dobrym. I ćwiczyć, ćwiczyć, ćwiczyć, poprawiając wciąż swoje wyniki. Podstawą jest regularne realizowanie planów i osiąganie celów sprzedażowych.

Dobrzy handlowcy latami budują własną bazę kontaktów. I regularnie o nią dbają! Rozbudowana sieć klientów i dobre relacje z nimi to coś, czego nie kupisz za żadną cenę. Zanim po raz pierwszy spotkasz się z klientem, dowiedz się o nim jak najwięcej – zarówno o danej osobie, jak i o całej firmie. Aktualizuj te informacje przed każdym spotkaniem.

Aby osiągać sukcesy sprzedażowe, w kontaktach z klientami musisz być autentyczny. Wiemy, że w kontakcie z klientem nie zawsze jest to proste, nawet jeśli nie masz zamiaru go oszukać. Przygotuj się do spotkania od strony merytorycznej, wiedz wszystko na temat swojego produktu lub usługi. Nie daj się zagiąć i odpowiedz na wszystkie pytania!

Czasem brak autentyczności wiąże się z emocjami: stresem, zdenerwowaniem, pośpiechem… Staraj się zapanować nad tym wszystkim. I nigdy nie kłam, nie wprowadzaj w błąd klienta, bo zła opinia może się za Tobą ciągnąć latami!

Zaufanie klienta zdecydowanie łatwiej jest zdobyć, gdy samemu wygląda się schludnie. Nie przez przypadek handlowcy zazwyczaj noszą garnitury i jeżdżą czystym samochodem. Dbaj o szczegóły: niewymięta koszula czy elegancka fryzura mogą okazać się kluczem do serca tego klienta.

Pamiętaj – to powtarzalność Twoich małych sukcesów wyznacza drogę na szczyt!

The post Liderzy zespołów sprzedażowych. Jak zostać najlepszym handlowcem? first appeared on NDG.