Rynkiem kandydata można określić sytuację, w której to potencjalny pracownik ma możliwość dyktowania warunków zatrudnienia. Głównie dotyczą one wysokości zarobków oraz otrzymywanych benefitów. Jest to dużym utrudnieniem dla firm, które często spełniając wymagania pracowników, zmniejszają efektywność swojego działania.

Które sektory poszukują pracowników?

Najbardziej popularna w tym temacie jest branża BPO/SSC i to z tego zakresu pojawia się najwięcej stanowisk pracy w Polsce. Co obejmuje ten sektor? Na początek warto rozróżnić, że BPO i SSC to przede wszystkim dwa, różne modele biznesowe.

BPO (skrót od angielskiego Business Process Outsourcing) to określenie outsourcingu pewnych procesów biznesowych. Jeśli zarządzający przedsiębiorstwem dojdą do wniosku, że w ich strukturze znajdują się jednostki nie należące do kluczowych z perspektywy celów danej firmy, są one wówczas zastępowane zewnętrznymi. Na przykład, jeśli firma farmaceutyczna wprowadza nowy lek na rynek i potrzebuje przedstawicieli handlowych, ale nierentowne jest ich utrzymywanie tylko do tego projektu, wynajmuje cały zespół sprzedażowy, któremu powierza to zadanie.

SSC (skrót od angielskiego Shared Services Centers) to określenie usług wspólnych, lecz wewnątrz jednej organizacji, pracując na rzecz jednej lub kilku połączonych ze sobą firm. Takie działy posiadają firmy z zakresu dobrze prosperujących branż, jak np. finanse. Niektóre firmy decydują się na działanie tego modelu biznesowego, aby mieć większą kontrolę nad poszczególnymi procesami.

Jakie są zalety pracy w BPO/SSC?

Przede wszystkim firmy świadczące takie usługi są rozmieszczone na całym świecie. Umożliwia to dynamiczny rozwój zawodowy w perspektywie międzynarodowej. Obecnie korzystają z tego wszystkie największe korporacje na świecie, posiadając oddziały w kilku albo nawet kilkunastu krajach. Dodatkową możliwością jest kontakt z bardzo prestiżową i rozbudowaną częścią świata biznesu.

Po drugie, w porównaniu do pozostałych krajów Europy, to właśnie w Polsce jest to najbardziej opłacalne. W naszym kraju działają ośrodki, które obsługują takie firmy jak: Samsung, Bayer czy Intel. Jest to zasługą zrzeszania wybitnych specjalistów właśnie z zakresu usług wspólnych. Dowodem na to jest funkcjonowanie tego typu placówek już w 20 polskich miastach.

Jednak największym argumentem jest łatwe pozyskanie pracy w tym sektorze oraz wysoka stawka wynagrodzenia. Na polskim rynku jest aż 25 tys. wolnych wakatów, a średnie zarobki takiego pracownika sięgają nawet 4 tys. złotych. To dynamicznie rozwijająca się branża, a zapotrzebowanie na tego typu usługi jest wysokie, więc popyt na pracownika nieustannie rośnie. Co istotne, jest on również wspierany przez organizacje zewnętrzne, które dostrzegając potencjał w tym zakresie, dofinansowują szkolenia i programy edukacyjne dla tego typu usługodawców.

Czego oczekuje się od pracowników tej branży?

Pomimo, że określamy sektor BPO/SSC jako rynek kandydata, potencjalny pracownik musi spełniać pewne wymagania. Najważniejszą umiejętnością jest znajomość języków obcych i to nie tylko języka angielskiego. Francuski, niemiecki, włoski, a nawet chiński – z tymi językami znajdziemy najbardziej korzystne oferty.

Drugim warunkującym czynnikiem jest wiedza z odpowiedniego zakresu. Doświadczenie nie jest już tak istotne lecz… mile widziane. Obecnie stawia się też na młodych pracowników, których można wyszkolić bezpośrednio pod kątem zapotrzebowania na dane umiejętności w firmie.

Na rynku istnieje wiele zawodów, których zapotrzebowanie stale się zmienia. Wszystko to wynika z trendu, który obowiązuje w zakresie kształcenia wyższego. Warto więc obserwować swoją potencjalną konkurencję, poprzez śledzenie popytu na przykład na dobór kierunków na studiach. To może być wskazówka jak rynek ukształtuje się w najbliższych latach.

The post Rynek pracownika w Polsce first appeared on NDG.

Krok 1. Zaczerpnij wiedzy

Przed każdą rozmową sprzedażową i analizą potencjalnego klienta, dobry sprzedawca powinien zapoznać się z charakterystyką zachowań dla wszystkich stylów komunikacji. Amerykański psycholog William Marston opracował 4 takie style (DISC), wyróżniające się poszczególnymi zachowaniami:
➔    osobowość dominująca (Dominant)
Osoby tego typu pracują szybko, a widzieć efekty swoich działań chcą jeszcze szybciej. Bywają impulsywni, przejawiając przy tym wysoką skłonność do ryzyka. Wyzwania to ich drugie imię. Przejawiający ten profil nie pracują wydajnie kiedy zabiera się im wolność w działaniu. Lubią być nagradzani, a wręcz tego wymagają.
➔    osobowość wpływowa (Influencing)
Lubią pełnić funkcję lidera z racji swojej otwartości. Kreatywność to cecha bez której nie wychodzą z domu. To osoby dobrze pracujące w grupie, odpowiedzialne. Nie znoszą schematów, motywuje ich motywowanie innych. Lubią pochwały, najlepiej te publiczne.
➔    osobowość stabilna (Steady)
Ten profil cechuje skromność i powściągliwość. Lubią pracę w grupie, a lojalność i solidność stanowią ich najważniejsze cechy. Ich dążenie do stabilizacji stawia rodzinę na pierwszym miejscu. Najlepszą motywacją jest zapewnienie im bezpieczeństwa.
➔    osobowość krytyczna (Compliance)
Tę grupę ludzi wyróżnia spokój i opanowanie. Do działania potrzeba im faktów i liczb, są analityczni. Nie uznają kompromisu, przez co profesjonalizm to ich element rozpoznawczy. Stawiają na rozwój, a idealną motywacją jest dla nich możliwość pracy zdalnej, bez sztywno określonych reguł.

Krok 2. Poznaj siebie, by potem poznać innych

Jeśli zaczerpniesz już wiedzy na temat charakterystyki zachowań, czas na weryfikację. Odszukaj styl, który najbardziej do ciebie pasuje. Pamiętaj, że rzadko kiedy człowiek wpisuje się w jedną osobowość, jednak zawsze któreś z nich jest dominującą. Ludzie często przejawiają cechy z różnych grup, zatem można wyróżnić profile np. dominująco-wpływowo-krytyczne. Najważniejsze to dobrze zdefiniować siebie, żeby potem móc odpowiednio zdefiniować innych. Zatem, do dzieła!

Krok 3. Próbuj, próbuj, próbuj!

Teraz kolej na rozpoznanie tych cech u klienta. Tutaj robi się nieco trudniej. Musisz dobrze zapoznać się z wiedzą o każdym stylu, aby móc na bieżąco weryfikować, który z nich przejawia dany klient. Jeśli już to opanujesz, mamy dla ciebie kilka wskazówek jak przeprowadzić rozmowę sprzedażową z danym typem osobowości.
Jeśli klient jest osobą:
➔    dominującą:
staraj się go nie zdominować, to on jest w tej chwili naszym “szefem”. Postępując inaczej nie będziesz miał możliwości go do niczego przekonać. Klient dominujący ceni swój czas. Unikaj towarzyskich rozmów i żartów, bądź rzeczowy. Nie pozwól się przytłoczyć, a przedstawiając ofertę bądź pewny siebie – zyskasz wtedy w jego oczach.
➔    wpływową:
postaraj się okazać swoją otwartość, nawet jeśli masz z tym na co dzień problem. Rozmawiaj, słuchaj, zadawaj pytania.  Pozwól klientowi mówić, okazując entuzjazm zyskasz jego zaufanie. Robiąc to wszystko, staraj się kontrolować przebieg rozmowy, aby nie odbiec od celu sprzedaży.
➔   stabilną:
daj mu czas na zastanowienie się, nie przytłaczając go ilością informacji. Przedstaw mu wszystkie niezbędne fakty. Staraj się być cierpliwy i zdobyć jego zaufanie. Używaj słowa “zapewniam”. Odpowiadaj na wszystkie pytania z dokładnością. Pamiętaj, że ten rodzaj klienta potrzebuje czuć się bezpieczny.
➔    krytyczną:
przed rozmową nastaw się na rzeczową wymianę faktów. Przygotuj tabele, wykresy, liczby – to zwiększy Twoją wiarygodność. Nastaw się na sceptycyzm z jego strony, ale niech cię to nie demotywuje. Staraj się dokładnie słuchać i skrupulatnie odpowiadać na każde pytanie i zastrzeżenie.

Wiedzy w tym zakresie krąży mnóstwo, jednak aby być prawdziwym ekspertem musisz trenować te umiejętności na bieżąco. Możesz ćwiczyć rozpoznawanie zachowań zarówno podczas rozmowy sprzedażowej, jak i poznawania znajomych na wyjazdach szkoleniowych czy wakacjach. Dzięki temu rozwiniesz swoje umiejętności, a twoje wyniki z pewnością wzrosną.

Powodzenia!

The post Typologia zachowań kluczem do dobrej sprzedaży first appeared on NDG.

Każdy z nas wie jak dużą rolę w kontaktach biznesowych odgrywa odpowiedni wizerunek. To z jakim przedstawicielem firmy nowy klient ma styczność bardzo często rzutuje na dalszą współpracę. Dlatego bardzo ważne jest pierwsze wrażenie, jakie przedstawiciel wywrze na nowym partnerze biznesowym.

Przedstawiciel handlowy jest wizytówką każdej marki. To od niego zależy jak obsłużony zostanie klient. Ma to znaczący wpływ na podjęcie decyzji o współpracy. Dlatego każda marka i firma, powinna zadbać o to, żeby jej pracownicy byli nienagannie ubranymi i kulturalnymi profesjonalistami. Zatrudniony przedstawiciel powinien znać specyfikę produktu, firmę, dla której pracuje a także władać co najmniej jednym językiem obcym.

Firma zewnętrza czy własny dział sprzedażowy?

Jedną z najważniejszych decyzji przy tworzeniu profesjonalnego zespołu sprzedażowego jest  kwestia formy, w jakiej zatrudnieni zostaną nowi pracownicy reprezentujący firmę na zewnątrz. Możliwości są dwie. Dział sprzedażowy można stworzyć –  przeprowadzić rekrutację, zatrudnić personel, przeprowadzić szkolenia, nadzorować pracę oraz utrzymywać go zarówno w okresie zintensyfikowanych działań sprzedażowych, a także w czasie kiedy są one minimalne. Można także skorzystać z oferty firmy zewnętrznej.

Decydując się na outsourcing mamy pewność, że otrzymamy odpowiednio przygotowaną grupę sprzedażową, która zatrudniona zostanie w okresie zintensyfikowanych działań sprzedażowych i dzięki swojemu doświadczeniu w konkretnej branży będzie w stanie zapewnić naszej firmie sukces. Rozwiązanie to pozwala utrzymać niższy poziom zatrudnienia, jednocześnie zapewniając wysoko wykwalifikowany personel, który będzie prowadził sprzedaż na najwyższym poziomie, a koszty jego zatrudnienia staną się znacznie niższe. Mając zaufaną grupę sprzedażową, która z sukcesem pracowała dla wielu różnorakich marek nie musimy się także martwić o wizerunek przedstawicieli. Kultura osobista oraz odpowiedni ubiór to w ich pracy podstawa, o czym sami bardzo dobrze wiedzą.

Profesjonalne grupy sprzedażowe

Firmy outsourcingowe, takie jak Grupa NDG, zapewniają swoim klientom profesjonalne zespoły sprzedażowe. Posiadają one szeroką wiedzę oraz wieloletnie doświadczenie, dlatego potrafią dobrać ilość członków zespołu sprzedażowego oraz zapewnić kandydatów najbardziej pasujących do wymagań klienta. W ramach współpracy możliwe jest zlecenie firmie outsourcingowej samej rekrutacji, podczas której wyłonieni są najlepsi kandydaci. Proces znalezienia idealnych pracowników jest znacznie krótszy i tańszy niż w przypadku działań na własną rękę. Dzięki posiadaniu bazy pracowników, Grupa NDG może w krótkim czasie znaleźć również pracownika na zastępstwo. Przez to klient nie odczuje braków w zespole podczas długich nieobecności zatrudnionych pracowników, jednocześnie mając pewność że osoba zastępująca prezentuje równie wysoki poziom wiedzy, doświadczenia i kultury osobistej co poprzedni pracownik. 

Dzięki opcji zatrudnienia nowych pracowników w firmie outsourcingowej, właściciel firmy, dla której będzie pracować grupa sprzedażowa nie będzie musiał martwić się o obsługę kadrową oraz księgową nowo zatrudnionych osób. Flota samochodowa oraz sprzęt teleinformatyczny jaki zapewni Grupa NDG również pozwolą na minimalne zaangażowanie ze strony firmy zlecającej projekt sprzedażowy. Jednolite, nowe samochody oraz wysokiej klasy laptopy, tablety i smartfony używane przez przedstawicieli pozwolą nie tylko komfortowo pracować ale także wpłyną na wizerunek. Wartościowy, profesjonalny sprzęt używany przez przedstawiciela wpływa na pozytywne postrzeganie go przez klientów i zbudowanie wizerunku profesjonalisty, któremu warto zaufać.

Partnerstwo

Współpraca z firmą outsourcingową powinna opierać się na wzajemnym zaufaniu. Firma taka nie staje się naszym usługodawcą, lecz partnerem. Dzięki swojemu doświadczeniu oraz profesjonalizmowi powinna na bieżąco doradzać oraz wspierać zespół sprzedażowy swoich klientów. Dlatego tak ważny jest prawidłowy wybór firmy outsourcingowej, która istnieje na rodzimym rynku już od wielu lat i może się poszczycić projektami realizowanymi dla największych marek. Firma zewnętrzna dba bowiem nie tylko o sprzedaż ale przede wszystkim o wizerunek. Ten kształtowany jest przez lata, zniszczony może być natomiast w jednej chwili. Dlatego warto polegać na zaufanych partnerach, których przedstawiciele będą mogli jedynie poprawić poziom sprzedaży, pracując na niego swoim własnym, profesjonalnym wizerunkiem. Będą także dbać o dobre relacje z potencjalnymi, byłymi i obecnymi klientami.

Przedstawiciel handlowy to jedna z najbardziej reprezentacyjnych osób w firmie. To od niego zależy jak firma będzie postrzegana przez przyszłych klientów i partnerów biznesowych. Przekazanie zadania zbudowania zespołu sprzedażowego profesjonalnej firmie outsourcingowej to sposób na oszczędność oraz pewność skuteczności. Przede wszystkim jednak to wybór pełnego profesjonalizmu, który pozytywnie wpłynie na utrzymanie i polepszenie dobrego wizerunku firmy wśród klientów.

The post Profesjonalizm od pierwszego spotkania first appeared on NDG.