Zatrudniasz nowego pracownika. Przychodzi z błyskiem w oku, całą masą nowych pomysłów, wiedzą i doświadczeniem , które otwierają mnóstwo dróg. Wnosi do zespołu nową energię. Tak jest przez jakiś czas, a potem strumień pomysłów wysycha, blask przygasa, za to pojawia się morze negatywnej energii. No i czyja to wina?

Powodów może być oczywiście wiele i nie muszą leżeć wyłącznie po stronie pracownika. Nie zaszkodzi przyjrzeć się wtedy swojemu postępowaniu i zastanowić, czy nie miało ono wpływu na wytworzenie złej atmosfery. Pracodawca ma nieskończenie wiele narzędzi, które mogą służyć do demotywowania pracowników.

Po pierwsze – płaca.

To oczywiste. Chodzi nie tylko o pensje za niskie, ale przede wszystkim niesprawiedliwie dzielone. Nie łudź się, wysokość pensji może być najlepiej strzeżoną tajemnicą każdego Polaka, ale sprawa zawsze w pewnym momencie wypłynie. Z tajemnicami tak już jest. A jeszcze zanim to się stanie, zaczną krążyć domysły i plotki, np. o tym, że kolega X zarabia 20 proc. więcej niż koleżanka Y na tym samym stanowisku.

Po drugie – zasady z żelaza.

To oczywiste, że jest cała masa branż, gdzie pewien zestaw sztywnych zasad, np. dotyczących bezpieczeństwa czy spełniania określonych wymogów prawnych, musi być przestrzegany z całą skrupulatnością. W graniu według reguł nie ma nic złego. Ale konieczność trzymania się zasad „dla zasady” dla każdej osoby zdolnej do samodzielnego myślenia – a na takich nam przecież zależy, prawda? – jest szalenie demotywująca. Podobnie jak utrzymywanie sztywnej hierarchii i traktowanie pracownika wyłącznie przez pryzmat jego kompetencji. Nic z w tym złego, że w pracy oczekujemy od ludzi przede wszystkim profesjonalizmu, ale wszystko w granicach rozsądku.

Po trzecie – chaos organizacyjny.

Niepewność co do swojej przyszłości w firmie i przyszłości samej firmy, zniechęca do pracy jak mało co. Pracownik musi mieć jasność co do własnej sytuacji. Jeśli odnosi sukces, musi czuć się doceniony przez szefa. Jeśli robi coś źle, powinien poznać zarzuty i mieć szansę się do nich odnieść. Od szefa ma natomiast pełne prawo oczekiwać pewnych szczególnych kompetencji – to działa w obie strony. Pracodawca, który sprawia wrażenie, że nie wie, co robi, jest chaotyczny, nieszczery i ma w swoim zespole zerowy autorytet, to gwóźdź do trumny każdej firmy.

To oczywiście tylko kilka wybranych powodów, które mogą doprowadzić do dezintegracji zespołu. A recepta dla każdego pracodawcy, żeby powstrzymać eskalację złych emocji? Mieć oczy i uszy szeroko otwarte i od czasu do czasu opuszczać bezpieczne progi własnego gabinetu.

The post Jak zdemotywować pracownika w siedem dni first appeared on NDG.

Pracuj i żyj!

Od dawna Japończycy i Chińczycy uznawani są za narody pracoholików. Etatowe 8 godzin prawie nie występuje, a większość cierpi na bezsenność. To również liderzy jeżeli chodzi o śmiertelność z przepracowania.

Zdrowy tryb życia, czyli zbilansowana dieta, aktywność fizyczna i zdrowy sen to główne czynniki poprawiające sprawność i wydajność. Przy powszechnym stresie, ogromnej ilości przetwarzanych informacji sen jest niezbędny dla normalnego funkcjonowania naszego mózgu.

Sen to zdrowie!

Kiedy tego zabraknie, pracownik nie jest w stanie pracować na 100%. Dla przedsiębiorstwa, a co za tym idzie dla gospodarki, to ogromne straty. Dlatego na wschodzie postanowili wprowadzić obowiązkową drzemkę w pracy. Aby zapewnić pracownikom odpowiednią ilość snu, niektórzy pracodawcy mają programy motywujące do wypoczynku. Pracownicy, którzy przesypiają liczbę godzin umożliwiającą poprawne funkcjonowanie są nagradzani bonami. Wiele firm zapewnia także specjalne sypialnie z aromaterapią. Brzmi jak świetny pomysł. Chociaż Polacy statystycznie tyle nie pracują, to takie rozwiązanie mogłoby wpłynąć pozytywnie na wydajność i koncentrację oraz podnieść motywację do pracy. To także zdecydowanie zdrowsze niż piąte espresso 🙂 Trudno sobie jednak wyobrazić, aby ten rytuał wszedł na stałe do polskich firm. W tej kwestii i tak nastąpiła już znaczna zmiana i coraz częściej w firmach można natrafić na tzw. chillout room.

Co zamiast kawy lub drzemki? – Woda i tlen. Powinniśmy regularnie pić wodę i robić krótkie przerwy od komputera czy stanowiska pracy, np. idąc na krótki spacer. Zajmie chwilę a zmieni wiele. To mamy także zagwarantowane w prawie pracy.

The post Drzemka zamiast kawy? To działa! first appeared on NDG.

Jak wykorzystują tą filozofię firmy?

Work-life balance to nic innego jak umiejętność zachowania równowagi między pracą zawodową a życiem prywatnym. Przede wszystkim stawiają na rozwiązania dotyczące elastycznego czasu i miejsca pracy. Część z nich daje pracownikom możliwość pracy zdalnej w ramach określonej z góry liczby dni w tygodniu lub miesiącu, inne dopuszczają taką sposobność tylko w sytuacjach losowych. Takie przywileje pozwalają pracownikom czerpać satysfakcję zarówno z życia jak i być bardziej efektywnymi w pracy.

Czy w obecnych czasach, kiedy większość z nas pracuje po godzinach, takie pojęcie ma w ogóle sens?

Jak można zauważyć na przykładzie zagranicznych korporacji, zaletami wprowadzenia idei work-life balance do struktury przedsiębiorstwa jest nie tylko pozytywne wyróżnienie się na rynku. Za tym idzie również zwiększenie efektywności i zaangażowania pracowników oraz wzrost ich zadowolenia i poczucia bezpieczeństwa w pracy. Obecne pokolenie ceni sobie bowiem czas wolny i realizację swoich pasji w oparciu o komfortowe warunki zatrudnienia.

Praca na urlopie?

Umiejętność rozdzielenia pracy od życia rodzinnego to także bolączka pracodawców. Poświęcając energię na budowanie kultury firmy i definiowanie jej wartości, sami nieświadomie ją rujnują. Jak? Nie zapominając o pracy podczas urlopu. Czasem samo sprawdzenie maila, czy odpisanie na wiadomości sygnalizuje, że urlop nie jest prawdziwym czasem wolnym. Maile wysyłane w pośpiechu, bez zorientowania się w obecnej sytuacji w firmie nie zawsze są zamierzonym komunikatem. Sugerują, że pracodawca nie ufa swoim ludziom i stara się ich kontrolować.

Przykład powinien iść z góry?

Szef jest także głównym czynnikiem wpływającym na czas pracownika – w stopniu często większym niż jego własna rodzina. Konsekwencja pozostawania w kontakcie z firmą podczas urlopu, jest wyznacznikiem poparcia dla wakacyjnego wypoczynku pracowników. W firmie, w której szef nie potrafi i nie chce wypoczywać, nie chcą pracować inni. Brak poszanowania dla dni wolnych niesie ze sobą brak oddania i zaangażowania pracowników. A to skutkuje poszukiwaniem nowego, lepszego miejsca pracy.

Zrozumienie potęgi i wartości korzystania z przysługującego odpoczynku i stworzenie takiej atmosfery, gdzie pracownicy czują, że mogą w tym czasie zostawić swoje obowiązki, ostatecznie przyczyni się do ich większej motywacji, poczucia docenienia, stabilizacji i oddania – a wszystko to będzie miało trwały, pozytywny wpływ na firmę.

The post Work-life balance na urlopie i nie tylko first appeared on NDG.

Nie wystarczą już programy motywacyjne i benefity w postaci dodatkowej opieki medycznej, kart Multisport czy certyfikowanych szkoleń. To dziś propozycje prawie każdej dużej firmy.

Z pomocą przychodzi metoda, której firmy wciąż nie do końca są świadome. Mowa tutaj o employee experience management. W oparciu o taką strategię buduje się wizerunek firmy, która oferuje pozytywne doświadczenia nie tylko dla obecnych pracowników, ale też tych potencjalnych.

Proces ten rozpoczyna się na rozmowie rekrutacyjnej a kończy się na odejściu pracownika. Etap rekrutacji jest już pierwszym krokiem. To bardzo ważny moment w budowaniu relacji i przyszłej współpracy. Przede wszystkim, należy unikać zachowania, które może zniechęcić kandydata. Rekruter reprezentuje swoją osobą całą organizację i jeśli nie szanuje kandydata już na wstępie, zostawia wrażanie, iż tak samo będzie on traktowany później.

Gdy kandydat staje się etatowym pracownikiem rozpoczyna się długotrwałe budowanie relacji. Pracownik powinien czuć się ważną częścią firmy, być akceptowanym i szanowanym. Musi wiedzieć, że jego zdanie ma znaczenie. Najważniejsza jest komunikacja wewnętrzna, kontakt z pracownikiem i atmosfera sprzyjająca efektywnej pracy. Pracodawca powinien słuchać potrzeb swoich pracowników i odpowiadać na nie. Dobry pracownik to taki, który ma aspiracje, osiąga swoje cele i odnosi zawodową satysfakcję. Należy mu to jednak umożliwić. Dobre zarządzanie i odpowiednie wynagrodzenie to podstawowe czynniki skutecznego systemu motywacyjnego. W ten sposób buduje się z takim pracownikiem więź, która sprawia, że na rynku pracy o wiele trudniej będzie mu znaleźć stanowisko, które go przekona do zmiany.

Jeśli jednak zdarzy się taka sytuacja, musimy mieć świadomość, że to od nas zależy jak będziemy postrzegani na zewnątrz. Dobra opinia pracownika to przede wszystkim dobra reputacja firmy.

Dbając o pracownika i skupiając się na istotnych szczegółach, dbamy o wizerunek firmy i jej rozwój. To właśnie pracownik jest wizytówką firmy i łącznikiem z otoczeniem. A pracownik, który utożsamia się z firmą to najlepsza perspektywa i największy zysk dla przedsiębiorstw.

The post Employee Experience Management – czyli jak buduje się więź z pracownikiem first appeared on NDG.

Pracodawca ma prawo żądać od osoby ubiegającej się o zatrudnienie podania danych osobowych ściśle określonych w ustawie. Znowelizowany artykuł 22 (1) par. 1 i 2 Kodeksu pracy wskazuje jakie to dane osobowe. Są one niezbędne w związku z rekrutacją oraz po zawarciu umowy.

Obecnie w związku ze zmianami i unijnym rozporządzeniem o ochronie danych osobowych (RODO) przetwarzanie danych osobowych w postaci adresu do korespondencji i adresu poczty elektronicznej albo numeru telefonu po nawiązaniu stosunku pracy jest możliwe tylko w przypadku, gdy pracownik także wyrazi na to zgodę.

Wizerunek pracownika można traktować również jako dane osobowe dlatego powinien być odpowiednio chroniony.

W kodeksie pracy wśród wymienionych informacji o pracowniku nie ma wizerunku pracownika, co oznacza, że jeśli pracodawca chce legalnie umieścić zdjęcie pracownika na stronie internetowej, na identyfikatorach czy w mediach społecznościowych, to musi pozyskać na to jego zgodę.

– Zgoda ta […] nie może wynikać ze zwierzchnictwa pracodawcy nad swoim pracownikiem. Musi on wyrazić zgodę na wykorzystanie wizerunku w sposób dobrowolny, jednoznaczny i czytelny. Powinien również określić, jak i w jakich kanałach dystrybucji ten wizerunek może być przez pracodawcę rozpowszechniany – mówi Marek Grąbczewski, prawnik, specjalista w zakresie prawa własności intelektualnej z kancelarii Mazurkiewicz Cieszyński Mazuro.

Wykorzystując wizerunek pracownika, pracodawca musi postępować:

• zgodnie z prawem (zgoda pracownika)
• adekwatnie – nie może ośmieszać, poniżać lub obrażać pracownika
• celowo – wykorzystywane do reklamy firmy bądź w celach informacyjnych

Pracodawca musi pamiętać także o przetwarzaniu danych osobowych zgodnie z RODO.

Zgoda na wykorzystanie wizerunku pracownika może być odwołana w każdym czasie. Pracownik ma prawo nie zgodzić się na wykorzystanie swojego wizerunku jeśli stwierdzi, że został pokazany w niekorzystnym dla niego świetle. Aby ustrzec się przed sytuacjami, w których pracownik bezpodstawnie odwołuje zgodę pracodawca powinien w umowie zastosować adekwatne kary np. zwrot kosztów sesji fotograficznej, projektów graficznych czy materiałów drukowanych.

Jak taka zgoda powinna wyglądać?

Zgoda na wykorzystanie wizerunku pracownika powinna być złożona na piśmie, aby dysponować tego typu dokumentacją w skrajnych sytuacjach. Zgoda powinna być czytelna i zrozumiała dla pracownika, tak aby był on w pełni świadomy co podpisuje. Zgoda powinna zawierać:

• datę i miejsce udzielenia,
• cel i zakres wykorzystania wizerunku,
• czas, na jaki została udzielona,
• podpis pracownika.

Wzór zgody dostępny TUTAJ

Źródła: infoWire.pl, Mazurkiewicz Cieszyński Mazuro, www.giodo.gov.pl, www.poradnikprzedsiębiorcy.pl

The post Pracodawco pamiętaj! Musisz mieć zgodę na wykorzystanie wizerunku pracownika first appeared on NDG.

Rynkiem kandydata można określić sytuację, w której to potencjalny pracownik ma możliwość dyktowania warunków zatrudnienia. Głównie dotyczą one wysokości zarobków oraz otrzymywanych benefitów. Jest to dużym utrudnieniem dla firm, które często spełniając wymagania pracowników, zmniejszają efektywność swojego działania.

Które sektory poszukują pracowników?

Najbardziej popularna w tym temacie jest branża BPO/SSC i to z tego zakresu pojawia się najwięcej stanowisk pracy w Polsce. Co obejmuje ten sektor? Na początek warto rozróżnić, że BPO i SSC to przede wszystkim dwa, różne modele biznesowe.

BPO (skrót od angielskiego Business Process Outsourcing) to określenie outsourcingu pewnych procesów biznesowych. Jeśli zarządzający przedsiębiorstwem dojdą do wniosku, że w ich strukturze znajdują się jednostki nie należące do kluczowych z perspektywy celów danej firmy, są one wówczas zastępowane zewnętrznymi. Na przykład, jeśli firma farmaceutyczna wprowadza nowy lek na rynek i potrzebuje przedstawicieli handlowych, ale nierentowne jest ich utrzymywanie tylko do tego projektu, wynajmuje cały zespół sprzedażowy, któremu powierza to zadanie.

SSC (skrót od angielskiego Shared Services Centers) to określenie usług wspólnych, lecz wewnątrz jednej organizacji, pracując na rzecz jednej lub kilku połączonych ze sobą firm. Takie działy posiadają firmy z zakresu dobrze prosperujących branż, jak np. finanse. Niektóre firmy decydują się na działanie tego modelu biznesowego, aby mieć większą kontrolę nad poszczególnymi procesami.

Jakie są zalety pracy w BPO/SSC?

Przede wszystkim firmy świadczące takie usługi są rozmieszczone na całym świecie. Umożliwia to dynamiczny rozwój zawodowy w perspektywie międzynarodowej. Obecnie korzystają z tego wszystkie największe korporacje na świecie, posiadając oddziały w kilku albo nawet kilkunastu krajach. Dodatkową możliwością jest kontakt z bardzo prestiżową i rozbudowaną częścią świata biznesu.

Po drugie, w porównaniu do pozostałych krajów Europy, to właśnie w Polsce jest to najbardziej opłacalne. W naszym kraju działają ośrodki, które obsługują takie firmy jak: Samsung, Bayer czy Intel. Jest to zasługą zrzeszania wybitnych specjalistów właśnie z zakresu usług wspólnych. Dowodem na to jest funkcjonowanie tego typu placówek już w 20 polskich miastach.

Jednak największym argumentem jest łatwe pozyskanie pracy w tym sektorze oraz wysoka stawka wynagrodzenia. Na polskim rynku jest aż 25 tys. wolnych wakatów, a średnie zarobki takiego pracownika sięgają nawet 4 tys. złotych. To dynamicznie rozwijająca się branża, a zapotrzebowanie na tego typu usługi jest wysokie, więc popyt na pracownika nieustannie rośnie. Co istotne, jest on również wspierany przez organizacje zewnętrzne, które dostrzegając potencjał w tym zakresie, dofinansowują szkolenia i programy edukacyjne dla tego typu usługodawców.

Czego oczekuje się od pracowników tej branży?

Pomimo, że określamy sektor BPO/SSC jako rynek kandydata, potencjalny pracownik musi spełniać pewne wymagania. Najważniejszą umiejętnością jest znajomość języków obcych i to nie tylko języka angielskiego. Francuski, niemiecki, włoski, a nawet chiński – z tymi językami znajdziemy najbardziej korzystne oferty.

Drugim warunkującym czynnikiem jest wiedza z odpowiedniego zakresu. Doświadczenie nie jest już tak istotne lecz… mile widziane. Obecnie stawia się też na młodych pracowników, których można wyszkolić bezpośrednio pod kątem zapotrzebowania na dane umiejętności w firmie.

Na rynku istnieje wiele zawodów, których zapotrzebowanie stale się zmienia. Wszystko to wynika z trendu, który obowiązuje w zakresie kształcenia wyższego. Warto więc obserwować swoją potencjalną konkurencję, poprzez śledzenie popytu na przykład na dobór kierunków na studiach. To może być wskazówka jak rynek ukształtuje się w najbliższych latach.

The post Rynek pracownika w Polsce first appeared on NDG.

1. Nietypowe CV

Curriculum Vitae jest wizytówką, która jako pierwsza dostarcza potencjalnemu pracodawcy informacji na Twój temat. Jak zatem się wyróżnić z tłumu kandydatów? Po pierwsze: zadbaj o profesjonalną i atrakcyjną szatę graficzną swojego życiorysu.
Jeśli naprawdę Ci zależy na pracy w danej firmie – idź krok dalej. Przyjdź na wydarzenie, gdzie będą obecni pracownicy danego przedsiębiorstwa i porozmawiaj z nimi osobiście. Masz szansę pokazać się od jak najlepszej strony, która może zaciekawić potencjalnego pracodawcę.

2. Wyjątkowy ubiór

Każdy z nas dobrze zna zasady i reguły podstawowego dress code’u. Granatowe garnitury czy błękitne koszule to niemal podstawowy zestaw startowy każdego kandydata. Jak można zatem zmienić ten sztywny schemat? Dodatki! Załóż kolorowe skarpetki albo wzorzystą poszetkę. Dla pań idealne będą apaszki lub dla bardziej odważnych – różnokolorowe koszule. Ozdobna aktówka będzie również dobrym złamaniem nudnej kreacji. Pamiętaj jednak, że strój musi być adekwatny do stanowiska, na które aplikujesz.

3. Zainteresowanie zainteresowaniami

Czasami dobrym wyróżnikiem możesz być po prostu Ty. Większość z nas posiada takie zainteresowania, które na pewno zwrócą uwagę rekrutera. Jakie będą te wyjątkowe zainteresowania? Każde! Warunkiem jest zaciekawienie nimi drugiej osoby. Twoje hobby to coś, w czym jesteś mistrzem. Masz zatem pole do popisu. Spróbuj opowiedzieć o swojej pasji, przekonując rekrutera o swoim zaangażowaniu. Przedstawi to Twoją osobę w świetle kandydata z ambicjami.

4. Konkretne umiejętności szansą na sukces

Zapewne już każdy aplikant jest kreatywny i komunikatywny, a praca w stresie to jego chleb powszedni. Pracodawcy mają wrażenie, że kandydaci uczą się odpowiedzi na pytanie o umiejętności na pamięć. Chcesz przedstawić się jako wyjątkowa, a przede wszystkim wiarygodna osoba? Wyjdź poza schemat. O wiele większym atutem będą umiejętności, które pomogą Ci wykonywać obowiązki, ale z drugiej strony będą wyróżniały cię z tłumu tych kreatywnych i komunikatywnych. Pracodawcy zawsze doceniają umiejętności sprzedażowe. Ta zdolność przydaje się wszędzie. Chociażby podczas rozmowy z przełożonym. Pamiętaj, że każda umiejętność może zadziałać na twoją korzyść. Wystarczy tylko umieć ją dobre sprzedać.

Pamiętaj, że do odważnych świat należy. Bywały historie, w których ludzie z racji determinacji zdobycia konkretnego stanowiska drukowali CV na koszulkach bądź na etykietach butelek z wodą, które potem wręczali podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Każda forma wyróżnienia jest dobra pod warunkiem, że będzie adekwatna do branży i stanowiska, o które zabiegamy. Grunt to być świadomym swoich działań i ich skutków.

The post Chcesz dostać tę pracę? Bądź oryginalny! first appeared on NDG.

Przedstawiciele handlowi, medyczni i farmaceutyczni pracują najczęściej w wyznaczonym rejonie, a codzienne podróże to ich chleb powszedni. Często obszar pracy nie wykracza poza granice jednego województwa, jednak zdarza się, że dojazd do klienta zajmuje więcej czasu i wymaga noclegu z dala od domu. Spędzanie dużej ilości czasu poza domem może stać się uciążliwe, jednak dla niektórych to właśnie esencja bycia przedstawicielem. Jeśli nie należysz do miłośników podróży i wahasz się czy podjąć stanowisko przedstawiciela, koniecznie przekonaj się jakie są zalety delegacji służbowych.

Brak rutyny

Praca przedstawiciela jest pełna urozmaiceń. To przeciwność monotonnych dni spędzanych przy tym samym biurku w tym samym pomieszczeniu. Dzięki różnorodności zadań, miejsc i spotkanych ludzi czas pracy płynie szybciej. Zadania realizowane są na bieżąco i odpowiednio wcześniej planowane. Monotonia nie zagraża więc żadnemu przedstawicielowi!

Doświadczenie – wartościowe i szybko zdobyte

Podróże w inne miejsca w kraju, lub nawet za granicę to wartościowy czas, w którym każdy przedstawiciel może zyskać nowe doświadczenia. Podczas współpracy z ludźmi z różnych firm i na różnorodnych stanowiskach możemy poszerzyć horyzonty: poznać nowe systemy pracy czy inne niż nasze formy działania oraz poznać nowych partnerów biznesowych. Podróże kształcą – te służbowe nawet podwójnie, ponieważ nie tylko podróżujemy i poznajemy inne miejsca ale także nowych ludzi. Poszerzamy doświadczenie zawodowe co może znacznie zaprocentować na ścieżce naszej kariery.

Choć służbowa to jednak podróż

Podróże w odległe lub nawet całkiem bliskie miejsca to doskonała okazja aby poznać zupełnie nowe zakątki. Gdy podróż służbowa jest kilkudniowa rzadko zdarza się, że nasz dzień od świtu do nocy jest wypełniony spotkaniami i pracą. W czasie wolnym możemy zaplanować odpowiednie atrakcje, które pozwolą nam na poznawanie nowych miejsc oraz czystą turystykę. Połączenie przyjemnego z pożytecznym to wyjątkowo satysfakcjonujące zajęcie.

Stałe podróże służbowe i życie w drodze to cecha zawodu przedstawiciela, która często napędza wielu handlowców. Nowe miejsca, ludzie, wyzwania i brak monotonii to cechy charakterystyczne zawodu. Niektórzy nie wyobrażają sobie codzienności w tym stylu, inni nie umieliby bez niej żyć.

The post Praca w delegacji i jej zalety first appeared on NDG.

Krok 1. Zaczerpnij wiedzy

Przed każdą rozmową sprzedażową i analizą potencjalnego klienta, dobry sprzedawca powinien zapoznać się z charakterystyką zachowań dla wszystkich stylów komunikacji. Amerykański psycholog William Marston opracował 4 takie style (DISC), wyróżniające się poszczególnymi zachowaniami:
➔    osobowość dominująca (Dominant)
Osoby tego typu pracują szybko, a widzieć efekty swoich działań chcą jeszcze szybciej. Bywają impulsywni, przejawiając przy tym wysoką skłonność do ryzyka. Wyzwania to ich drugie imię. Przejawiający ten profil nie pracują wydajnie kiedy zabiera się im wolność w działaniu. Lubią być nagradzani, a wręcz tego wymagają.
➔    osobowość wpływowa (Influencing)
Lubią pełnić funkcję lidera z racji swojej otwartości. Kreatywność to cecha bez której nie wychodzą z domu. To osoby dobrze pracujące w grupie, odpowiedzialne. Nie znoszą schematów, motywuje ich motywowanie innych. Lubią pochwały, najlepiej te publiczne.
➔    osobowość stabilna (Steady)
Ten profil cechuje skromność i powściągliwość. Lubią pracę w grupie, a lojalność i solidność stanowią ich najważniejsze cechy. Ich dążenie do stabilizacji stawia rodzinę na pierwszym miejscu. Najlepszą motywacją jest zapewnienie im bezpieczeństwa.
➔    osobowość krytyczna (Compliance)
Tę grupę ludzi wyróżnia spokój i opanowanie. Do działania potrzeba im faktów i liczb, są analityczni. Nie uznają kompromisu, przez co profesjonalizm to ich element rozpoznawczy. Stawiają na rozwój, a idealną motywacją jest dla nich możliwość pracy zdalnej, bez sztywno określonych reguł.

Krok 2. Poznaj siebie, by potem poznać innych

Jeśli zaczerpniesz już wiedzy na temat charakterystyki zachowań, czas na weryfikację. Odszukaj styl, który najbardziej do ciebie pasuje. Pamiętaj, że rzadko kiedy człowiek wpisuje się w jedną osobowość, jednak zawsze któreś z nich jest dominującą. Ludzie często przejawiają cechy z różnych grup, zatem można wyróżnić profile np. dominująco-wpływowo-krytyczne. Najważniejsze to dobrze zdefiniować siebie, żeby potem móc odpowiednio zdefiniować innych. Zatem, do dzieła!

Krok 3. Próbuj, próbuj, próbuj!

Teraz kolej na rozpoznanie tych cech u klienta. Tutaj robi się nieco trudniej. Musisz dobrze zapoznać się z wiedzą o każdym stylu, aby móc na bieżąco weryfikować, który z nich przejawia dany klient. Jeśli już to opanujesz, mamy dla ciebie kilka wskazówek jak przeprowadzić rozmowę sprzedażową z danym typem osobowości.
Jeśli klient jest osobą:
➔    dominującą:
staraj się go nie zdominować, to on jest w tej chwili naszym “szefem”. Postępując inaczej nie będziesz miał możliwości go do niczego przekonać. Klient dominujący ceni swój czas. Unikaj towarzyskich rozmów i żartów, bądź rzeczowy. Nie pozwól się przytłoczyć, a przedstawiając ofertę bądź pewny siebie – zyskasz wtedy w jego oczach.
➔    wpływową:
postaraj się okazać swoją otwartość, nawet jeśli masz z tym na co dzień problem. Rozmawiaj, słuchaj, zadawaj pytania.  Pozwól klientowi mówić, okazując entuzjazm zyskasz jego zaufanie. Robiąc to wszystko, staraj się kontrolować przebieg rozmowy, aby nie odbiec od celu sprzedaży.
➔   stabilną:
daj mu czas na zastanowienie się, nie przytłaczając go ilością informacji. Przedstaw mu wszystkie niezbędne fakty. Staraj się być cierpliwy i zdobyć jego zaufanie. Używaj słowa “zapewniam”. Odpowiadaj na wszystkie pytania z dokładnością. Pamiętaj, że ten rodzaj klienta potrzebuje czuć się bezpieczny.
➔    krytyczną:
przed rozmową nastaw się na rzeczową wymianę faktów. Przygotuj tabele, wykresy, liczby – to zwiększy Twoją wiarygodność. Nastaw się na sceptycyzm z jego strony, ale niech cię to nie demotywuje. Staraj się dokładnie słuchać i skrupulatnie odpowiadać na każde pytanie i zastrzeżenie.

Wiedzy w tym zakresie krąży mnóstwo, jednak aby być prawdziwym ekspertem musisz trenować te umiejętności na bieżąco. Możesz ćwiczyć rozpoznawanie zachowań zarówno podczas rozmowy sprzedażowej, jak i poznawania znajomych na wyjazdach szkoleniowych czy wakacjach. Dzięki temu rozwiniesz swoje umiejętności, a twoje wyniki z pewnością wzrosną.

Powodzenia!

The post Typologia zachowań kluczem do dobrej sprzedaży first appeared on NDG.

Na pytania odpowiedzi udzielił Jarosław Janiszewski – prezes zarządu oraz główny ekspert ds. procesów zatrudnienia w Grupie NDG, specjalista w branży outsourcingu sił sprzedaży z ponad 12-letnim doświadczeniem, zdobywanym na każdym szczeblu kariery.

Przeciwnicy outsourcingu procesów handlowych twierdzą, że cała odpowiedzialność za najważniejszy dział w firmie – handlowy – przechodzi na firmę zewnętrzną, a firma traci kontakt z rynkiem i nie ma bezpośredniego feedbacku od przedstawicieli. Czy outsourcing procesów handlowych naprawdę może działać?

Może działać, co więcej – działa doskonale! Są firmy, z którymi współpracujemy w ten sposób od lat i nigdy nie było problemów z identyfikowaniem się pracowników czy też gorszym poziomem sprzedaży przez to, że pracownicy są zatrudnieni przez firmę zewnętrzną.

Ponadto outsourcing to nie tylko proces i usługa zatrudnienia pracownika. To także optymalizacja kosztów, obniżenie poziomu biurokracji czy zdjęcie z firmy obowiązków związanych z administrowaniem np. flotą. Ludzie, sprzęt, kadry, księgowość, dział IT– wszystkie te zadania mogą zostać oddane do zarządzania firmie zewnętrznej. Po stronie klienta firmy outsourcingowej jest określenie obowiązków, celów i oceny poszczególnych pracowników.Natomiast nie dotyczą go codzienne problemy, bo ma ludzi przygotowanych do pracy, realizujących zadania, które on na nich nakłada i egzekwuje.

Firma outsourcingowa może też wziąć na siebie pełną odpowiedzialność za zespół sprzedażowy, łącznie z jego prowadzeniem, motywowaniem pracowników, ustalaniem celów i rozliczaniem pracy. Wszystko zależy od tego, czego oczekuje klient.

Czy delegowani pracownicy identyfikują się z firmą klienta?

Klienci Grupy NDG nie zgłaszają nam problemów z tym, że pracownicy zatrudniani za naszym pośrednictwem nie czują się częścią firmy, my również nie zaobserwowaliśmy takiego problemu.

Grupa NDG jest administratorem, natomiast wszystkie działania związane z wykonywaniem pracy (raporty, spotkania firmowe) odbywają się bezpośrednio pomiędzy pracownikiem a klientem; to tam się tworzy relacja. Klient nie traci kontaktu z zespołem, bo ludzie raportują do niego, jego informują o wszystkim, a nie firmę outsourcującą.

Jakim firmom dedykowana jest usługa outsourcingu sił sprzedaży?

Wielkość firmy nie ma znaczenia – kluczowe są cele klientów firm outsourcingowych, które szukają sposobów ograniczania kosztów miesięcznych oraz związanych z zatrudnieniem kolejnych pracowników.

Optymalizacja kosztów kryje się w tych elementach, o których każdy przedsiębiorca na co dzień nie myśli: w codziennej obsłudze floty czy też w kosztach utrzymania rozbudowanej administracji kadrowo-księgowej. My przejmujemy te elementy (m.in. zgłoszenia do ZUS, rozliczenia i wypłaty wynagrodzeń oraz zaliczek, zarządzanie sprzętem), a nasz klient otrzymuje jedną fakturę do opłacenia.

Nie ma też ograniczeń ilościowych i czasowych. Zatrudnialiśmy po jednym pracowniku dla firm, a one z czasem zwracały się do nas z prośbą o kolejnych, bo ten jeden pracownik zapoczątkował rozwój. Bywało też, że kontrakty trwały kilka tygodni – na taką potrzebę także jesteśmy w stanie odpowiedzieć.

Czy są minusy korzystania z takich usług?

W rozmowach z klientami najczęściej pojawiają się dwie wątpliwości związane z wdrożeniem usługi outsourcingu.

Po pierwsze nadal jesteśmy przyzwyczajeni do tego, że lepiej mieć swoje wyposażenie, a nie wynajmowane od kogoś. Poza prezentacją racjonalnych argumentów musimy zatem zmierzyć się z przekonaniem naszego przyszłego klienta.

Druga obiekcja dotyczy bazy kontaktów. Do kogo będzie należała? Kto z niej skorzysta po zakończeniu współpracy? Odpowiadam – zgodnie z prawdą – że nawet, jeśli baza jest budowana u nas, to na życzenie klienta przenosimy ją do firmy macierzystej.

Czy outsourcing sił sprzedaży w firmach farmaceutycznych, medycznych i FMCG to przyszłość dla polskich firm?

Kiedyś carfleet management nie był standardem, kupowano samochody i trzymano je w firmie. Teraz wiele firm korzysta z tych usług, odchodzi się od tego typu inwestycji i korzysta z usług firm, których działalność podobna jest do działalności firmy zajmującej się wynajmem pracowników.

Zresztą w ten sam sposób leasingujemy kserokopiarki, wynajmujemy urządzenia i domy. Mało kto chce się obarczać niepotrzebnymi obowiązkami i opłatami.

W gospodarce rozszerza się model wynajmu, a nie posiadania. To oznacza mniej kłopotów z rozliczeniem, zarządzaniem i w konsekwencji mniej kosztów. Czy to ma przyszłość? Na dzień dzisiejszy nie widzę innego modelu. Każdy z nas w swojej codzienności powierza większość zadań na zewnątrz, a to właśnie outsourcing.

Jaki model współpracy jest najlepszy?

Dzisiaj pierwszą i największą trudnością, jaką napotykają nasi klienci, to brak kadry. Właśnie w tym obszarze cenne jest wsparcie firmy outsourcingowej: to ona ma swoje sposoby, aby znaleźć dobrych i kreatywnych ludzi o określonych umiejętnościach i kompetencjach do wyznaczonych działań.

Nasza oferta nie jest (i nie może być!) sztywna. Dostosowujemy ją do klientów i ich specyficznych wymagań. Klient może się z nami związać na jeden-dwa miesiące, pół roku lub dłużej. Konstruujemy założenia do współpracy w odpowiedzi na plany klientów i to jest ich największy zysk ze współpracy z Grupą NDG. Do nas należy organizacja całej pracy i wszystkich narzędzi (samochodu, telefonu, komputera, itp.), które po zakończeniu współpracy wracają do nas, a nie leżą bezczynnie u klienta i powodują koszty, bo przecież trzeba płacić za ich utrzymanie.

Wyróżniamy trzy modele współpracy. Pierwszy to taki, kiedy płaci się określoną stawkę za pracownika i dzieli się zyskiem od wartości sprzedanej. Drugi, kiedy firma outsourcingowa nie otrzymuje wynagrodzenia w stałej kwocie, ale część zysku od wartości sprzedanej. Grupa NDG pracuje w modelu trzecim, w ramach którego otrzymuje stałą marżę za każdego pracownika. Jeśli klient stwierdzi, że taki model przynosi wymierne korzyści i chce przenieść pracownika do siebie, oczywiście ma taką możliwość. Mamy sprawdzonych ludzi i sprawdzone modele pracy – wystarczy je tylko zaimplementować u klienta.

Czy polscy przedsiębiorcy mają świadomość istnienia usługi outsourcingu sił sprzedaży?

Kilkanaście lat temu nie było mowy w Polsce o outsourcingu. Mówiło się o kontraktach czasowych. Outsourcing pojawił się, kiedy w naszym kraju zaczęła się rozwijać branża IT. Wtedy najwięcej zleceń i zapytań pochodziło od firm, które swoje korzenie mają za granicą; tam outsourcing funkcjonuje od dawna. Na zachodzie są firmy, które za pomocą firmy outsourcingowej zatrudniają po 2000 osób.

Moim zdaniem świadomość przedsiębiorców i poziom ich wiedzy na temat outsourcingu sił sprzedaży są w Polsce bardzo niskie. Bywa, że właściciele firm nie zdają sobie sprawy, że korzystają z takich usług w różnych branżach. My jesteśmy często myleni z agencją pracy tymczasowej, co jest dużym błędem. Grupa NDG działa zgodnie z kodeksem pracy, tak jak zwykły pracodawca. Jedynie koszty zatrudnienia przez nas są niższe.

Przed pracodawcami jest jeszcze jedna lekcja do odrobienia: za dobrych pracowników i efektywny zespół trzeba dobrze zapłacić. Praca za niską podstawę i dodatkową premię od sprzedaży to czasy już minione. Pracownicy nie chcą takich umów, a dzisiaj często oni dyktują warunki. Jeszcze inną kwestią są plany sprzedażowe, które dotychczas były awykonalne, a powinny być nie tylko realne, ale też motywować do działania.

Dziękuję za rozmowę!

The post Model wynajmu zamiast posiadania, czyli rozmowa o outsourcingu first appeared on NDG.