Dawniej przedstawiciel handlowy był rozliczany głównie z wyników sprzedaży. Dziś osoby na tym stanowisku pilnują standardów merchandisingowych, dbają o to, by relacje z klientami były dobre, i są ekspertami odpowiedzialnymi za rozwój całej kategorii w sklepie. Sprzedaż też jest ważna, ale w kontekście celów długoterminowych.
Kiedyś wystarczało aby przedstawiciel handlowy miał gadane, był energiczny i dyspozycyjny. W latach 90tych gdzie rolą przedstawiciela handlowego była tylko i wyłącznie sprzedaż, a na jej podstawie wyliczane wynagrodzenie nie wymagano żadnych innych umiejętności aby spełnić się w tej roli. Dominowało wtedy czysto transakcyjne podejście do handlu produktami. Handlowiec sprzedawał do sklepu i nie interesował się jak jego właściciel poradzi sobie z odsprzedażą produktów do konsumentów. W czasach tworzenia się rynku było to zupełnie wystarczające, ale dzisiaj takie podejście jest nieakceptowalne.
Skąd zmiana formy pracy przedstawiciela handlowego?
Na przestrzeni lat z blisko 200 000 punktów sprzedaży pozostało ich ok. 100 000. Zwiększyła się konkurencja, zawęził się rynek sprzedaży. Zmieniła się również forma podejścia przedstawiciela do konsumenta – ma on budować długotrwałe relacje z klientem, wspólnie z nim tworzyć nową jakość sprzedaży, konsultować pomysły i poglądy na dany produkt. Przedstawiciel handlowy ma być ekspertem w swojej dziedzinie, znającym rynek, produkt oraz otoczenie z nim związane.
Pracodawca vs pracownik
Pracodawcy oczekują od przedstawicieli handlowych umiejętności budowania i utrzymywania relacji z klientami, umiejętności przygotowywania ofert handlowych, monitorowania rynku pod kątem potencjalnych klientów oraz działań konkurencji, umiejętności negocjacyjnych.
Jaka jest obecna „mocna strona” przedstawiciela handlowego?
Dziś przedstawiciel handlowy pełni funkcję doradcy na wielu płaszczyznach, nie tylko handlowej. W jego zakresie obowiązków ma on dysponować wiedzą dotyczącą klientów. Bezdyskusyjnie to oni są w sklepie najważniejsi i to im ma odpowiadać oferta – czyli towar na półce powinien być dobrze ułożony, asortyment właściwie wyeksponowany, produkty powinny być w odpowiedniej cenie. Ważne jest też doradztwo w zakresie oferty promocyjnej i odpowiedniej jej ekspozycji.
Co pomaga dzisiejszym przedstawicielom?
Obecnie dzięki technologiom, a co za tym idzie dostępnym analizom, raportom itd. przedstawiciel może wskazać konkretne narzędzia, które pomogą wygenerować zysk. I to jest jego główna rola – ma być profesjonalnym doradcą dla swoich odbiorców.