Handlowiec będący głównym źródłem informacji o produkcie to już przeszłość. Wśród ilości dostępnych narzędzi i informacji w Internecie, klient może podjąć decyzję o zakupie samodzielnie. Sporo procesów sprzedażowych jest automatyzowanych, co w znacznej mierze wpływa na pracę sprzedawców. Co robić, aby rozwijać swoje kompetencje i poprawiać wyniki sprzedażowe?
Szkolenia skrojone na miarę
Na rynku szkoleń propozycji jest mnóstwo. Często jednak nie są tak skuteczne jak oczekiwania pracowników. Trzeba pamiętać, że samo szkolenie nie sprawi, że sprzedaż wzrośnie, ale wykształci umiejętności, dzięki którym ta sprzedaż może prowadzić ku wzrostowi. „Gotowe” szkolenia dotyczą konkretnych kompetencji, często teoretycznych albo stricte technicznych. Takie podejście przy tematyce sprzedaży jest niedopuszczalne. Musi to być proces długofalowy, wiedza musi być przekazywana w odpowiednich dawkach, tak aby od razu nie wrócić do utartych działań. Pomóc mogą nowe technologie, które umożliwiają naukę zdalną typu e-learning i lepiej wspomagają proces przyswajania wiedzy.
Kluczowa rola szefa
Kluczowym elementem wpływającym na efektywność podnoszenia kompetencji u handlowców są ich bezpośredni szefowie. To oni na co dzień z nimi i powinni podtrzymywać oraz wzmacniać te umiejętności poprzez stałe wsparcie i działania korygujące. Od momentu pojawienia się w firmie po motywację do dalszej pracy. Motywacja odgrywa bardzo ważną rolę. Zmiany nie są łatwe, a przy braku motywacji przyswojenie nowych umiejętności jest wręcz znikome. Potrzeba wyraźnie zakomunikować jakie będą korzyści z pozyskanej wiedzy. Ważne jest również to, aby wyjaśnić skąd wzięła się potrzeba zmiany i dlaczego jest ważna dla całej firmy. W końcu sukces pracownika, to sukces szefa i całej firmy.
Przełożenie na wynik
Rozwój kompetencji dla samego rozwoju, przeprowadzenie szkolenia aby wykorzystać budżet czy po prostu dobry wyjazd integracyjny to nie rozwiązanie. Skuteczność inicjatyw szkoleniowych trzeba zmierzyć. Pytanie tylko jak? Sam wynik sprzedaży nie jest obiektywny, gdyż wpływają na niego inne czynniki takie jak kondycja gospodarki, konkurencja czy sytuacja losowa. Sposobem mogą być testy, obserwacja czy wnioski płynące z pracy. Najważniejsze jednak to postawić na wiedze i umiejętności. I przede wszystkim wszystko zaplanować, nie odkładając szkoleń na sam koniec.