Największe firmy w Polsce i na świecie zatrudniają pracowników za pośrednictwem firm outsourcingowych. To mistrzowie optymalizacji kosztów i procesów, którzy wybierają korzystne rozwiązania – mogą być wzorem dla wielu mniejszych przedsiębiorców. Dlaczego zatem w naszym kraju usługa outsourcingu sił sprzedaży jest tak słabo znana?
Na pytania odpowiedzi udzielił Jarosław Janiszewski – prezes zarządu oraz główny ekspert ds. procesów zatrudnienia w Grupie NDG, specjalista w branży outsourcingu sił sprzedaży z ponad 12-letnim doświadczeniem, zdobywanym na każdym szczeblu kariery.
Przeciwnicy outsourcingu procesów handlowych twierdzą, że cała odpowiedzialność za najważniejszy dział w firmie – handlowy – przechodzi na firmę zewnętrzną, a firma traci kontakt z rynkiem i nie ma bezpośredniego feedbacku od przedstawicieli. Czy outsourcing procesów handlowych naprawdę może działać?
Może działać, co więcej – działa doskonale! Są firmy, z którymi współpracujemy w ten sposób od lat i nigdy nie było problemów z identyfikowaniem się pracowników czy też gorszym poziomem sprzedaży przez to, że pracownicy są zatrudnieni przez firmę zewnętrzną.
Ponadto outsourcing to nie tylko proces i usługa zatrudnienia pracownika. To także optymalizacja kosztów, obniżenie poziomu biurokracji czy zdjęcie z firmy obowiązków związanych z administrowaniem np. flotą. Ludzie, sprzęt, kadry, księgowość, dział IT– wszystkie te zadania mogą zostać oddane do zarządzania firmie zewnętrznej. Po stronie klienta firmy outsourcingowej jest określenie obowiązków, celów i oceny poszczególnych pracowników.Natomiast nie dotyczą go codzienne problemy, bo ma ludzi przygotowanych do pracy, realizujących zadania, które on na nich nakłada i egzekwuje.
Firma outsourcingowa może też wziąć na siebie pełną odpowiedzialność za zespół sprzedażowy, łącznie z jego prowadzeniem, motywowaniem pracowników, ustalaniem celów i rozliczaniem pracy. Wszystko zależy od tego, czego oczekuje klient.
Czy delegowani pracownicy identyfikują się z firmą klienta?
Klienci Grupy NDG nie zgłaszają nam problemów z tym, że pracownicy zatrudniani za naszym pośrednictwem nie czują się częścią firmy, my również nie zaobserwowaliśmy takiego problemu.
Grupa NDG jest administratorem, natomiast wszystkie działania związane z wykonywaniem pracy (raporty, spotkania firmowe) odbywają się bezpośrednio pomiędzy pracownikiem a klientem; to tam się tworzy relacja. Klient nie traci kontaktu z zespołem, bo ludzie raportują do niego, jego informują o wszystkim, a nie firmę outsourcującą.
Jakim firmom dedykowana jest usługa outsourcingu sił sprzedaży?
Wielkość firmy nie ma znaczenia – kluczowe są cele klientów firm outsourcingowych, które szukają sposobów ograniczania kosztów miesięcznych oraz związanych z zatrudnieniem kolejnych pracowników.
Optymalizacja kosztów kryje się w tych elementach, o których każdy przedsiębiorca na co dzień nie myśli: w codziennej obsłudze floty czy też w kosztach utrzymania rozbudowanej administracji kadrowo-księgowej. My przejmujemy te elementy (m.in. zgłoszenia do ZUS, rozliczenia i wypłaty wynagrodzeń oraz zaliczek, zarządzanie sprzętem), a nasz klient otrzymuje jedną fakturę do opłacenia.
Nie ma też ograniczeń ilościowych i czasowych. Zatrudnialiśmy po jednym pracowniku dla firm, a one z czasem zwracały się do nas z prośbą o kolejnych, bo ten jeden pracownik zapoczątkował rozwój. Bywało też, że kontrakty trwały kilka tygodni – na taką potrzebę także jesteśmy w stanie odpowiedzieć.
Czy są minusy korzystania z takich usług?
W rozmowach z klientami najczęściej pojawiają się dwie wątpliwości związane z wdrożeniem usługi outsourcingu.
Po pierwsze nadal jesteśmy przyzwyczajeni do tego, że lepiej mieć swoje wyposażenie, a nie wynajmowane od kogoś. Poza prezentacją racjonalnych argumentów musimy zatem zmierzyć się z przekonaniem naszego przyszłego klienta.
Druga obiekcja dotyczy bazy kontaktów. Do kogo będzie należała? Kto z niej skorzysta po zakończeniu współpracy? Odpowiadam – zgodnie z prawdą – że nawet, jeśli baza jest budowana u nas, to na życzenie klienta przenosimy ją do firmy macierzystej.
Czy outsourcing sił sprzedaży w firmach farmaceutycznych, medycznych i FMCG to przyszłość dla polskich firm?
Kiedyś carfleet management nie był standardem, kupowano samochody i trzymano je w firmie. Teraz wiele firm korzysta z tych usług, odchodzi się od tego typu inwestycji i korzysta z usług firm, których działalność podobna jest do działalności firmy zajmującej się wynajmem pracowników.
Zresztą w ten sam sposób leasingujemy kserokopiarki, wynajmujemy urządzenia i domy. Mało kto chce się obarczać niepotrzebnymi obowiązkami i opłatami.
W gospodarce rozszerza się model wynajmu, a nie posiadania. To oznacza mniej kłopotów z rozliczeniem, zarządzaniem i w konsekwencji mniej kosztów. Czy to ma przyszłość? Na dzień dzisiejszy nie widzę innego modelu. Każdy z nas w swojej codzienności powierza większość zadań na zewnątrz, a to właśnie outsourcing.
Jaki model współpracy jest najlepszy?
Dzisiaj pierwszą i największą trudnością, jaką napotykają nasi klienci, to brak kadry. Właśnie w tym obszarze cenne jest wsparcie firmy outsourcingowej: to ona ma swoje sposoby, aby znaleźć dobrych i kreatywnych ludzi o określonych umiejętnościach i kompetencjach do wyznaczonych działań.
Nasza oferta nie jest (i nie może być!) sztywna. Dostosowujemy ją do klientów i ich specyficznych wymagań. Klient może się z nami związać na jeden-dwa miesiące, pół roku lub dłużej. Konstruujemy założenia do współpracy w odpowiedzi na plany klientów i to jest ich największy zysk ze współpracy z Grupą NDG. Do nas należy organizacja całej pracy i wszystkich narzędzi (samochodu, telefonu, komputera, itp.), które po zakończeniu współpracy wracają do nas, a nie leżą bezczynnie u klienta i powodują koszty, bo przecież trzeba płacić za ich utrzymanie.
Wyróżniamy trzy modele współpracy. Pierwszy to taki, kiedy płaci się określoną stawkę za pracownika i dzieli się zyskiem od wartości sprzedanej. Drugi, kiedy firma outsourcingowa nie otrzymuje wynagrodzenia w stałej kwocie, ale część zysku od wartości sprzedanej. Grupa NDG pracuje w modelu trzecim, w ramach którego otrzymuje stałą marżę za każdego pracownika. Jeśli klient stwierdzi, że taki model przynosi wymierne korzyści i chce przenieść pracownika do siebie, oczywiście ma taką możliwość. Mamy sprawdzonych ludzi i sprawdzone modele pracy – wystarczy je tylko zaimplementować u klienta.
Czy polscy przedsiębiorcy mają świadomość istnienia usługi outsourcingu sił sprzedaży?
Kilkanaście lat temu nie było mowy w Polsce o outsourcingu. Mówiło się o kontraktach czasowych. Outsourcing pojawił się, kiedy w naszym kraju zaczęła się rozwijać branża IT. Wtedy najwięcej zleceń i zapytań pochodziło od firm, które swoje korzenie mają za granicą; tam outsourcing funkcjonuje od dawna. Na zachodzie są firmy, które za pomocą firmy outsourcingowej zatrudniają po 2000 osób.
Moim zdaniem świadomość przedsiębiorców i poziom ich wiedzy na temat outsourcingu sił sprzedaży są w Polsce bardzo niskie. Bywa, że właściciele firm nie zdają sobie sprawy, że korzystają z takich usług w różnych branżach. My jesteśmy często myleni z agencją pracy tymczasowej, co jest dużym błędem. Grupa NDG działa zgodnie z kodeksem pracy, tak jak zwykły pracodawca. Jedynie koszty zatrudnienia przez nas są niższe.
Przed pracodawcami jest jeszcze jedna lekcja do odrobienia: za dobrych pracowników i efektywny zespół trzeba dobrze zapłacić. Praca za niską podstawę i dodatkową premię od sprzedaży to czasy już minione. Pracownicy nie chcą takich umów, a dzisiaj często oni dyktują warunki. Jeszcze inną kwestią są plany sprzedażowe, które dotychczas były awykonalne, a powinny być nie tylko realne, ale też motywować do działania.
Dziękuję za rozmowę!