Dopiero zaczynasz swoją przygodę w zawodzie handlowca? A może jesteś samoukiem? Nieważne – na pewno przyda Ci się podstawowa wiedza na temat negocjacji handlowych!
Przygotuj się do spotkania i obierz cele
Negocjacje dla handlowca są częścią jego pracy, tak jak właściwy ubiór czy punktualność. Nie poszedłbyś na takie spotkanie w dresie, prawda? Dlatego też musisz się odpowiednio przygotować nie tylko pod względem nienagannego wyglądu, ale i merytorycznie!
Przede wszystkim opracuj swoje cele. Jeśli chcesz negocjować, to musisz dokładnie wiedzieć, co chcesz osiągnąć. Zdarzają się sytuacje, że handlowcy tylko zerkają w dokumenty i idąc na spotkanie improwizują – ale czy w ten sposób zrealizują wszystkie założone cele?
W czasie negocjacji warto startować z nieco wyższymi oczekiwaniami niż są one realnie – dzięki temu finalny efekt nie będzie wielkim rozczarowaniem.
Opcje, alternatywy i propozycje
W ramach przygotowania do spotkania spróbuj je sobie wcześniej wyobrazić. Ułóż w głowie przebieg całych negocjacji: co powiesz, jakie masz argumenty i co możesz zaproponować Wszystko poszło po Twojej myśli? Świetnie! Jednak to tylko wyobrażenia.
W rzeczywistości niekoniecznie wszystko musi się dobrze ułożyć, więc musisz być na to gotów. Przede wszystkim określ BATNA, czyli (z j. angielskiego) najlepszą alternatywę dla negocjowanego porozumienia oraz najgorsze akceptowalne rozwiązanie. Przygotowanie się na inne opcje zabezpieczy Cię przed przyjęciem warunków poniżej Twoich oczekiwań.
Przygotuj sobie notatki z całych przygotowań – dzięki temu nawet, gdy zacznie zżerać Cię stres, nie dasz się zaskoczyć rozmówcy. I pokażesz, że jesteś profesjonalistą!
Bądź gotów do ustępstw… ale nie oddawaj nic za darmo
Negocjacje to dążenie w rozmowie do punktu, w którym obie strony będą zadowolone. Nie zawsze jest to możliwe bez ustępstw, więc bądź na to gotów. Zaplanuj, w których celach możesz nieco odpuścić, a które są absolutnie nie do ruszenia.
I nawet jeśli przygotowałeś się do zmiany zdania w jakimś punkcie, nie oznacza to, że masz być przegrany. Zaznacz, że zgoda sporo Cię kosztuje i poproś o ustępstwo w innej kwestii – nie oddawaj żadnego punktu negocjacji, jakby Ci na nim w ogóle nie zależało!
Win-win, czyli negocjacje bez przegranego
Cały czas pamiętaj, że każde negocjacje powinny mieć cel. I masz go zarówno Ty, jak i Twój kontrahent. Dlatego aktywnie słuchaj, a w czasie rozmów posługuj się językiem korzyści i potrzeb – ale przede wszystkim Twojego partnera.
Celem każdego handlowca jest sprzedanie produktu lub usługi. Celem kontrahenta zakup potrzebnych mu produktów lub usług w korzystnej cenie i świetnej jakości. Udane negocjacje są wtedy, kiedy każda ze stron osiąga cele – nikt nie jest zawiedziony wynikiem rozmowy, każdy czuje się usatysfakcjonowany.